Sáu cách gây thiện cảm - Dale Carnegie - P5

Chương Năm

Làm sao để gây thiện cảm

Những ai đã gặp Tổng thống Théodore Roosevelt đều ngạc nhiên về sự biết nhiều,
hiểu rộng của ông. Bất kỳ một người chăn bò hay là một kỵ binh, một nhà chính trị
hay một nhà ngoại giao lại thăm ông, ông đều biết cách nói hỏi chuyện người đó.
Bí quyết của ông ư? Giản dị lắm. Khi Roosevelt phải tiếp một người khách, thì cả
buổi tối hôm trước ông nghiên cứu vấn đề mà ông biết khách ưa nói tới hơn hết.
Cũng như hết thảy những người dẫn đạo quần chúng, ông biết rằng cách thần diệu
nhất để chiếm lòng người là bàn tới vấn đề mà người đó thường ấp ủ trong lòng.
Một thiên tài, William Lyon Phelps, trước làm giáo sư văn chương ở Đại học
đường Yale, đã hiểu chân lý đó từ hồi còn nhỏ. Trong một bài tiểu luận về "Nhân
tánh" ông kể:

"Khi 8 tuổi, tôi về nghỉ hè ở nhà cô tôi. Một buổi tối, một ông khách lại chơi. Sau
khi chào hỏi cô tôi, ông hết sức chú ý tới tôi. Hồi đó tôi mê chơi tàu lắm và ông nói
về tàu một cách làm cho tôi thích đặc biệt. Khi ông về rồi, tôi nhiệt liệt khen ông.
Đáng phục là dường nào! Ông ấy yêu tàu làm sao? Và biết rõ nó làm sao? Nhưng
cô tôi bảo rằng ông ấy làm luật sư ở Nữu Ước và chẳng bao giờ để ý tới tàu hết.
Tôi la lên: "Thế thì tại sao ông chỉ nói chuyện đến tàu cho cháu nghe?".
Cô tôi trả lời: "Tại ông là một người có giáo dục, ông thấy cháu mê chơi tàu thì
ông nói về tàu. Ông ráng sức gây thiện cảm với cháu".

Và William Lyon Phelps nói thêm: "Không bao giờ tôi quên lời nhận xét đó của cô
tôi".

Hiện tôi còn giữ một bức thư của ông Edward L.Chalif, một người hoạt động nhiều
cho các hội hướng đạo sinh.

Ông viết: "Một hôm hay tin có một đoàn hướng đạo sắp đi qua châu Âu họp đại
hội các hướng đạo sinh toàn cầu, tôi muốn cho một hướng đạo sinh của tôi dự cuộc
đó. Tôi bèn lại thăm ông Hội trưởng một Xí nghiệp vào hàng lớn nhất ở Mỹ, xin
ông cấp cho nó phí tổn du lịch.

Trước khi tới thăm ông, tôi tình cờ được hay rằng ông mới ký một tấm chi phiếu
một triệu mỹ kim, rồi sau khi hủy bỏ đi, vì không cần xài tới, ông đem đóng khung
lại, giữ làm kỷ niệm một vật hiếm có. Gặp mặt ông, tôi liền xin ông cho coi vật quý đó. Một chi phiếu một triệu mỹ kim! Tôi nói với ông rằng tôi chưa từng biết người nào ký một chi phiếu khổng lồ như vậy và tôi muốn kể lại cho những hướng đạo sinh của tôi rằng chính mắt tôi đã thấy một chi phiếu một triệu đồng! Ông vui vẻ đưa tôi coi. Tôi ngắm nghía, thán thưởng và xin ông kể cho nghe vì những đại sự mà ông đã phát nó ra".

Các bạn nhận thấy rằng ông Chalif khi bắt đầu câu chuyện không hề nói tới thướng
đạo sinh, tới cuộc du lịch hoặc tới mục đích của ông. Ông chỉ nói tới vấn đề mà
ông kia ưa nhất. Và sự khéo léo của ông được thưởng như sau này:

Một lúc sau, ông hội trưởng hỏi tôi: "à! Ông lại thăm tôi có chuyện chi?". Tôi bày
tỏ lời yêu cầu tôi. Và ngạc nhiên làm sao, ông ưng liền, lại còn cho tôi nhiều hơn
số tôi muốn nữa. Tôi chỉ xin phí tổn cho một hướng đạo sinh, mà ông chịu phí tổn
cho tới năm người và cả cho tôi nữa, ông lại còn cho tôi một tờ tín dụng trạng để
tới châu Âu, lãnh một ngàn mỹ kim. Ông lại khuyên tôi nên ở châu Âu bảy tuần lễ.
Ông còn đưa cho nhiều bức thư giới thiệu tôi với các ông đại lý của ông. Khi
chúng tôi tới Paris, lúc ấy ông có mặt tại đó, ông tiếp đón chúng tôi và tự lái xe đưa
chúng tôi đi coi châu thành nữa.

"Từ hồi đó, ông đã kiếm việc cho nhiều hướng đạo sinh của chúng tôi mà cha mẹ
nghèo. Và cho tới nay, ông vẫn còn sốt sắng giúp đỡ đoàn của chúng tôi.
Tôi biết chắc rằng nếu trước kia tôi không kiếm được cái sở thích của ông và làm
cho ông vui lòng ngay từ lúc đầu, thì ông không cho tôi được một phần mười
những cái ông đã cho tôi".

Phương pháp đó có nên thi hành trong những giao thiệp về thương mãi không? Thì
đây, ta hãy xét tới trường hợp của ông Henry G. Duvernoy, một trong những nhà
làm bánh mì lớn nhất ở Nữu Ước.

Đã bốn năm rồi, ông ta kiếm cách bán bánh cho một khách sạn nọ ở Nữu Ước. Mỗi
tuần lại thăm ông chủ khách sạn một lần; mỗi khi ông này dự cuộc công ích nào thì
ông Duvernoy cũng có mặt tại đó, tới đỗi ông còn mướn phòng ở ngay trong khách
sạn đó để "thuyết" ông kia. Công dã tràng.

Sau khi theo học lớp giảng của chúng tôi, ông Duvernoy thay đổi chiến lược. Ông
kiếm cách dò biết thị hiếu của ông giám đốc khách sạn.
Tôi hay rằng - lời ông Duvernoy nói - ông ấy nhờ hăng hái hoạt động cho một liên
đoàn các chủ nhân khách sạn mà mục đích là phô trương "sự tiếp đãi niềm nở của
châu Mỹ", nên được làm hội trưởng hội đó. Liên đoàn đó sau được các chủ nhân khách sạn vạn quốc gia nhập và trở nên một hội quốc tế mà chính ông được làm hội trưởng. Hội nghị của những hội đó họp ở đâu thì dẫu phải lội suối trèo đèo, vượt đại dương, qua sa mạc, ông cũng tới dự. Cho nên lần sau gặp ông, tôi nói ngay tới liên đoàn của ông.

Và, các bạn ơi! Nồng nàn làm sao! Ông hùng hồn diễn thuyết trong nửa giờ đồng
hồ về tổ chức đó. Và tôi thấy rõ ràng những hội đó là cái "nghiện" của ông, là lẽ
sống của đời ông. Trước khi từ giã ông, thì ông đã bán cho tôi một tấm thẻ hội
viên.

Tôi không hề nói tới bánh của tôi. Nhưng vài hôm sau, người quản lý khách sạn
kêu điện thoại bảo tôi mang mẫu bánh lại để tính giá cả.
Người đó bảo tôi: "Không biết ông đã làm gì mà chủ tôi thích ông tới nỗi ngồi đâu
cũng chỉ nói tới ông thôi".

Các bạn thử tưởng tượng: Theo đuổi ông ấy bốn năm trời mà chẳng kết quả chi hết.
Nếu tôi không biết cách kiếm những thị hiếu và những cái ông ấy mê nhất thì bây
giờ chắc vẫn còn phải năn nỉ ông ấy mua giúp cho nữa".

Vậy muốn gây thiện cảm với ai, xin bạn:

"... Nói với người ấy về cái sở thích, hoài bão của họ".

Đó là quy tắc thứ năm.

Read More

Sáu cách gây thiện cảm - Dale Carnegie - P4

Chương 4

Bạn muốn thành một người nói chuyện có duyên không? Dễ lắm

Mới rồi, sau một tiệc rượu, chủ nhà mời tôi đánh bài. Tôi không biết chơi mà bà
ngồi bên cạnh tôi cũng vậy. Chúng tôi nói chuyện với nhau.
Bà ấy biết rằng hồi trước tôi có việc phải ở bên châu Âu năm năm.
Bà nói: "Ông Carnegie, tôi ước ao được ông tả cho tôi nghe những thắng cảnh bên
đó".

Khi chúng tôi lại ngồi trên một chiếc ghế dài, bà ta cho hay rằng mới ở châu Phi về
với chồng bà. Tôi nói: "Châu Phi có nhiều cái thú lắm. Tôi vẫn mong mỏi từ lâu
được dịp qua đó, mà chỉ đi một lần tới Alger rồi trở về. Tôi ở Alger được đúng hai
mươi bốn giờ đồng hồ... ở bên đó, ông bà có săn thú rừng không?... Có? Ông bà
thiệt gặp may tôi muốn được như ông bà lắm. Xin bà kể cho tôi nghe".

Bà ta diễn thuyết trong bốn mươi lăm phút, không nhớ gì tới những thắng cảnh bên
Âu nữa. Bà chỉ muốn gặp được người chăm chú nghe bà, để bà có cái vui được dịp
nói tới bà và những kỷ niệm của bà. Bà đó kỳ dị không? Thưa không! Vô số người cũng như bà. Tất cả chúng ta đều muốn diễn thuyết khi có người chăm chú nghe ta.

Trong một bữa cơm tối, nhà một người bạn làm nghề xuất bản, tôi được gặp một
nhà thực vật học có danh. Đó là lần đầu tiên trong đời tôi được gặp một nhà thực
vật học và ông ấy nói chuyện nghe muốn mê. Tôi xích lại gần ông, nghe ông diễn
giải về các loài cây cỏ và những chi tiết lạ lùng về một cây rất tầm thường là khoai
tây... Ông khuyên tôi nhiều điều rất quý về cách giữ gìn khu vườn nhỏ của tôi.
Trong bữa tiệc đó, có mười hai ông khách nữa mà tôi như không biết có ai hết: tôi
phạm hết thảy những điều mà thường thức về xã giao để nghe trong mấy giờ đồng
hồ nhà thực vật học của tôi.

Tới nửa đêm tôi xin phép ra về. Sau này có người cho hay rằng, tôi vừa ra khỏi
phòng, nhà thông thái đó quay lại nói với ông chủ nhà, khen tôi thế này, thế khác
và cho rằng câu chuyện tôi rất hứng thú và tôi là một người ăn nói rất có duyên.
Tôi mà nói chuyện có duyên ư? Nhưng hôm đó tôi có thốt ra nửa lời nào đâu?

Giả thử tôi có nói, thì câu chuyện đã quay ra một vấn đề khác rồi; vì về khoa thảo
mộc học, tôi hoàn toàn không biết chút chi hết. Tôi chỉ mê mẩn nghe thôi. Vì
những điều ông giảng giải khích thích tôi nhiều lắm. Ông ấy thấy rõ như vậy và
điều đó làm cho ông vui là lẽ tự nhiên. Chăm chú nghe một người khác, khác gì
nhiệt liệt khen họ. Một văn sĩ nói: "Say mê nghe lời nói của một người, tức là tôn
kính người đó, mà rất ít người không cảm động trước sự tôn kính đó". Hôm ấy tôi
không những chỉ say mê nghe mà thôi, còn tỏ với ông ấy một tấm lòng quý mến và
ngưỡng mộ chân thành nữa. Tôi nói với ông rằng ông đã chỉ bảo với tôi rất nhiều,
và tôi nghe nói mà mê. Đó là sự thực. Tôi lại nói rằng: nếu được lang thang trong
một cánh đồng với ông thì thú vô cùng. Cái đó cũng là sự thực nữa.
Tôi ngỏ ý muốn được tái ngộ ông và thiệt tình tôi bây giờ rất muốn được gặp ông
lần nữa.

Đó, chỉ vì vậy mà ông khen tôi là nói chuyện khéo, sự thiệt tôi chỉ là một thính giả
kiểu mẫu và biết cổ vũ ông nói thôi.

Làm sao cho khách hàng có thiện cảm với ta, vui vẻ nghe ta, tin ta và theo ý ta?
Theo giáo sư C.W.Eliot thì không khó chi hết. Trước hết ta phải đặc biệt chăm chú
nghe họ. Không có chi làm đẹp lòng họ bằng.

Điều đó dễ hiểu quá mà! Không cần phải theo học bốn năm tại Harvard để tìm thấy
chân lý đó. Vậy mà tôi thấy và các bạn cũng thấy có những nhà buôn không ngần
ngại mướn những cửa hàng xa hoa, chú trọng về sự buôn hàng với cái giá hời nhất
để có thể bán rẻ, mà vẫn lời, cửa hàng họ trưng bày lộng lẫy, họ tiêu hàng trăm
đồng vào công cuộc quảng cáo, mà rồi rốt cuộc, mướn những người làm công
không biết nghệ thuật "nghe", ngắt lời khách hàng, cãi lại họ, làm mất lòng họ, như
vậy có khác gì đuổi họ ra khỏi cửa hàng không?

Xin các bạn nghe chuyện ông J.C. Wooton, một người học trò của tôi. Ông ấy mua
một bộ đồ tại một tiệm lớn nọ. Về nhà bận ít bữa ông bực mình vì thấy màu áo thôi
ra và làm đen cổ áo sơ-mi.

Ông đem bộ đồ đó lại tiệm, phàn nàn với người làm công đã bán bộ đồ đó cho ông.
Cũng không phải để phàn nàn nữa, mà để giảng giải cho người bán hàng nghe,
nhưng người này chưa nghe, đã ngắt ngay lời: "Chúng tôi đã bán cả ngàn bộ đồ thứ
đó, mà chưa hề có ai kêu nài chi hết". Lời thì như vậy, nhưng giọng còn tệ hơn nữa. Giọng hung hăng như muốn bảo: "Chú nói dối, chú ơi! Tôi đi guốc trong bụng chú rồi!".

Nghe thấy chúng tôi cãi cọ nhau, một người bán hàng khác chạy lại, chêm vào: Bộ
đồ màu đen nào, lúc mới đầu cũng hơi thôi ra như vậy, không thể tránh được...
Nhất là những bộ đồ giá đó. Tại nước nhuộm như vậy".

"Tôi giận sôi lên, ông Wooton nói, người bán hàng thứ nhất có ý cho tôi dối dá;
người thứ nhì muốn chê tôi đã mua đồ xấu, rẻ tiền. Tôi nổi điên, muốn liệng bộ đồ
vào đầu họ, thì thình lình, người chủ gian hàng tới. Người này thiệt thạo nghề, ông
làm cho một khách hàng đương thịnh nộ hóa ra hài lòng.

Ông làm ra sao?

Trước hết: ông nghe câu chuyện của tôi từ đầu chí cuối, không nói nửa lời.
Sau: khi tôi ngừng nói, hai người bán hàng kia bày lý lẽ của họ ra thì ông bênh tôi
mà bẻ lý lẽ của họ. Không những ông công nhận rằng quả áo ngoài đã thôi và làm
đen cổ áo sơ-mi tôi mà ông còn nhắc lại rằng bất kỳ món hàng nào bán ở tiệm đó,
cũng phải làm cho khách hàng về nhà hoàn toàn vừa ý.

Sau hết: ông nhận rằng không biết tại sao nó lại thôi ra như vậy, và ông thẳng thắn
nói với tôi: "Xin ông cho biết chúng tôi phải làm sao, và chúng tôi sẽ tuân lệnh
ông".

Năm phút trước, chắc là tôi đã la lên: "Ông giữ lấy bộ đồ quý hóa đó của ông".

Nhưng bây giờ tôi trả lời: tôi "chỉ muốn hỏi ý ông thôi; tôi muốn biết sau này nó
còn thôi nữa không và làm sao cho nó khỏi thôi". Ông ta khuyên tôi mang về bận thử một tuần nữa. Nếu lúc đó không vừa lòng thì sẽ mang lại đổi. Và ông ta lấy làm ân hận vì sự đó lắm. Tôi trở về, tươi tỉnh. Một tuần sau, áo đó quả nhiên hết thôi, và từ đó tôi hoàn toàn tín nhiệm cửa hàng đó".

Người đó được làm chủ gian hàng có chi lạ? Hai người bán hàng kia sẽ làm phụ
suốt đời... Có lẽ còn đổi họ xuống gói hay khuân đồ nữa là khác, để họ hết tiếp xúc
với khách hàng.

Nhiều khi muốn cho một người mắc bệnh càu nhàu kinh niên nguôi cơn giận chỉ
cần có một người kiên tâm hiểu họ, chịu làm thinh nghe họ, để họ mặc tình phùng
mang, trợn mắt như con rắn hổ, phun ra ngoài cái nọc độc nó làm cho họ đương
nghẹt thở.

Bạn muốn thành một người nói chuyện có duyên không? Dễ lắm

Vài năm trước, Công ty Điện thoại Nữu Ước có một thân chủ gắt gỏng, khó tính,
trần gian có một. Y làm đủ tình, đủ tội, dọa đập máy điện thoại, không chịu trả tiền
y thiếu, cho rằng công ty tính lộn, kêu nài trên mặt báo năm bảy phen, đầu đơn
kiện ở tòa và tại ủy ban các công sở. Sau cùng, muốn cho yên chuyện, công ty phái
một sứ giả khôn lanh nhất lại thăm con "ác là" đó. Sứ giả bình tĩnh nghe ông tướng
quạu đó, để mặc ông tuôn ra những lời cay đắng ra cho hả lòng, và chỉ gật đầu tán
thành và "mô phật".

Nghe ông ta tuôn ra trong ba giờ đồng hồ rồi về. Lần sau trở lại nghe ông ta tiếp
tục cuộc diễn thuyết giông tố của ông. Bốn phen như vậy. Lần thứ tư, trước khi về
nhà sứ giả đã nghiễm nhiên thành một Hội viên danh dự trong "Hội bảo trợ những
người dùng điện thoại", mà ông đó mới sáng lập. Hồi đó, cho mãi tới bây giờ cũng
vẫn vỏn vẹn có hai người đó làm hội viên thôi.

Nhà sứ giả chỉ việc chú ý nghe và kết quả là ông tướng quạu đó thành ra thuần hậu,
chịu trả hết số tiền đã thiếu công ty và chịu rút đơn không kiện công ty nữa. Thiệt
chưa từng thấy ông ta dễ dãi với công ty như vậy bao giờ.

Tại sao vậy? Là vì ông kêu nài, phản kháng để tỏ cái quan trọng của ông ra, khi
người thay mặt cho công ty chịu nhận thấy sự quan trọng đó, thì những nỗi bất
bình tưởng tượng của ông tan như mây khói hết.

Nhiều năm trước, một khách hàng giận dữ bước vào văn phòng ông J.F. Detmer, nhà sáng tạo xưởng dệt Detmer lớn nhất thế giới. Người đó rõ ràng thiếu của xí nghiệp Detmer mười lăm mỹ kim, viết thư đòi nhiều lần mà không chịu trả, hôm đó đi xe lửa từ nhà lại hãng, nói không những không trả tiền mà từ rày không thèm mua hàng ở hãng nữa.

Ông Detmer sẵn sàng kiên tâm nghe, khi người đó đã trút hết cơn lôi đình, bình
tĩnh lại rồi, cơ hội thuận tiện, ông Detmer mới ôn tồn nói: "Tôi cám ơn ông đã lại
tận đây để cho tôi hay những điều đó. Như vậy ông đã giúp tôi được một việc lớn
lắm; vì nếu phòng kế toán của chúng tôi đã làm cho ông bất bình thì chắc có nhiều
khách hàng dễ dãi cũng bất bình nữa. Và điều đó chúng tôi tất nhiên là muốn tránh.
Xin ông tin tôi, ông nóng lại phân trần với tôi một, thì tôi nóng muốn biết những
nỗi bất bình của ông tới hai kia".

"Ông ta chắc là tuyệt nhiên không ngờ tôi trả lời như vậy - ông Detmer kể lại. - Tôi tưởng ông ấy hơi cụt hứng vì ông ta từ xa lại cốt ý là để "xài" tôi cho hả... Thế mà đáng lẽ gây với ông ấy, tôi lại cám ơn ông! Tôi hứa với ông xóa nó đi vì "một người ngăn nắp như ông, tính toán mỗi một cuốn sổ tất là ít lẫn lộn hơn các viên kế toán của tôi phải tính toán sổ của cả ngàn khách hàng".

"Tôi lại thêm rằng, tôi hiểu lòng ông ấy lắm và ở địa vị ông ta, có lẽ cũng hành
động như ông. Rồi tôi lại giới thiệu với ông ấy vài nhà bán len khác vì ông ấy
không muốn mua giúp tôi nữa".

"Hồi trước, mỗi lần ông ấy ra tỉnh tôi thường mời ông dùng bữa trưa với tôi. Lần
này tôi cũng mời, ông ta bất đắc dĩ nhận lời... Nhưng tới chiều, khi cùng với tôi trở
lại phòng giấy của tôi, ông đặt mua cho tôi một số hàng lớn nhất từ trước đến giờ.
Ông về nhà bình tĩnh hơn và muốn tỏ ra công bằng với chúng tôi, cũng như chúng
tôi đã công bằng với ông, ông lục giấy tờ của ông ra, kiếm thấy toa hàng đã thất lạc
và gởi trả chúng tôi mười lăm mỹ kim với vài lời xin lỗi.

"Sau này, khi con trai ông ta sinh; ông lấy tên Detmer của tôi đặt tên đệm cho con
ông và ông còn là bạn thân và khách hàng của chúng tôi cho tới khi ông từ trần hai
mươi hai năm sau".

Đã lâu rồi, một cậu bé Hòa Lan tới di trú nước Mỹ. Cha mẹ cậu nghèo lắm. Tan
giờ học, cậu phải kiếm tiền bằng cách lau cửa kính một tiệm bánh mì và lượm
những cục than vụn mà những xe chở than để rớt trên đường. Tên cậu là Edward
Bok. Suốt thiếu thời, cậu đi học cả thảy có sáu năm. Vậy mà sau thành một trong
những nhà xuất bản tạp chí lớn nhất ở châu Mỹ. Chuyện đời cậu dài lắm. Nhưng
nguyên nhân kết quả đó là cậu thi hành những quy tắc dạy trong chương này.
Cậu thôi học từ hồi mười ba tuổi, phải làm công cho một công ty nọ. Nhưng vẫn
quyết chí học, học một mình. Cậu nhịn ăn bữa trưa và để dành tiền giấy xe điện
cho tới khi mua được một cuốn tự điển tả công nghiệp các danh nhân nước Mỹ. Và
cậu nảy ra một ý rất mới. Sau khi đọc tiểu sử các danh nhân hiện đại, cậu viết thư
cho nhiều vị yêu cầu họ cho biết thêm những chi tiết thuộc hồi thơ ấu mà tự điển
không ghi chép. Vì cậu tỏ ra "biết nghe" cho nên được các danh nhân đó kể chuyện
mình cho cậu. Hồi đại tướng J.A.Garfield ứng cử Tổng thống, cậu viết thư hỏi có
phải hồi thiếu thời đại tướng đã làm nghề kéo ghe trên kinh để độ nhật không? Và
Garfield trả lời cậu... Cậu lại viết thư hỏi đại tướng Grant xin cho biết những chi
tiết trong một trận mà đại tướng cầm quân. Grant vẽ cho cậu một bản đồ rồi mời
cậu (lúc đó cậu mới mười bốn tuổi rưỡi) lại nhà dùng cơm và nói chuyện.

Nhờ khéo kích thích những người đó, tả lại những thành công của họ - một vấn đề
mà bất cứ danh nhân hay thường nhân ai cũng ưa nói tới mà không chán - cho nên
cậu bé xuất thân hèn hạ đó không bao lâu được giao thiệp với một số lớn danh

nhân nước Mỹ và được nhiều vị tiếp đãi như khách quý. Sự giao thiệp đó nung đúc
cho cậu một đức tự tin quý báu, một hoài bão và một hy vọng cao xa, xoay chuyển
hẳn cả cuộc đời cậu. Và tôi nhắc lại, được vậy chỉ nhờ cậu thi hành những quy tắc
mà chúng ta đương nêu ra đây.

Isaac Marcosson, nhà quán quân về môn phỏng vấn các danh nhân, nói rằng phần
đông phỏng vấn viên không thành công chỉ vì quá chăm chú tới những câu vấn
thành ra không chú ý nghe những câu đáp... Nhiều danh nhân nói với Marcosson rằng họ ưa gặp một người biết nghe hơn là một người biết nói chuyện. Tai hại thay! Khả năng biết nghe đó hình như lại là khả năng hiếm thấy nhất. Không phải chỉ các danh nhân mới thích được người ta nghe mình nói đâu; về phương diện đó, thường nhân cũng như họ. Một văn sĩ đã nói: "Nhiều người mời lương y tới chỉ để kể lể tâm sự thôi".

Trong những ngày đen tối nhất của cuộc Nam Bắc chiến tranh, Lincoln viết thư
mời một ông bạn cũ ở xứ Illinois tới Washington để bàn về vài vấn đề. Ông bạn tới
Bạch Cung và Lincoln nói với ông trong mấy tiếng đồng hồ về tờ bố cáo ông tính
công bố để thủ tiêu chế độ nô lệ. Lincoln ôn lại tất cả những lý lẽ bênh vực đạo
luật đó và những lý lẽ chống đạo luật đó; ông đọc lại hết cả những bức thư và bài
báo nói về vấn đề đó, trong ấy có nhiều bài thống trách ông sao chưa phế trừ chế
độ nô lệ, lại có nhiều bài khác chỉ trích ông, vì ông muốn hủy bỏ chế độ đó.
Sau khi diễn thuyết một hồi lâu, Lincoln bắt tay ông bạn già, chúc ông ta bình an
và mời ông trở về Illinois, chẳng hỏi ý kiến ông ta một chút chi hết. Lincoln đã nói
để trút những nỗi suy nghĩ nó đè nặng trong lòng ông, như vậy để cho óc ông được
sáng suốt. Ông bạn già kể lại: "Khi ông Lincoln nói xong rồi, ông ấy bình tĩnh
hơn".

Lincoln không cần một người khuyên bảo, ông chỉ muốn có một bạn thân nghe ông
nói và hiểu ông để ông trút tâm sự của ông thôi. Hết thảy chúng ta chẳng như vậy
ư? Và ông khách hàng bực tức, người làm công bất bình, ông bạn mất lòng... đều
cần kiếm người để than thở.

Nếu các bạn muốn người ta trốn bạn, chế giễu lén bạn hay khinh ghét bạn thì bạn
làm như vầy: đừng bao giờ nghe người khác nói hết; bạn cứ nói hoài về bạn thôi.
Trong khi người khác nói, bạn nẩy ra một ý gì chăng, thì đừng đợi người ta nói hết
câu. Đợi mà làm gì? Câu chuyện người ta kể đâu có thú vị hay ho bằng câu chuyện
bạn sắp kể ra? Tại sao mất thì giờ nghe chuyện con gà con kê đó? Mạnh bạo đi, cắt
ngang câu người ta nói đi.

Bạn có quen ai hành động như vậy không? Riêng tôi, tôi đã thấy... Thực tai hại.
Chịu không nổi họ! Họ đầy tự phụ, say mê về cái quan trọng của họ! Nực cười
nhất là một số trong những kẻ đó lại được mọi người coi thuộc giới thượng lưu! Kẻ
nào chỉ nói về mình thì chỉ nghĩ tới mình thôi. Và "kẻ nào chỉ nghĩ tới mình thôi,
nhất định là một kẻ thiếu giáo dục". Ông Nicholas Murray Putler, giám đốc trường
Đại học Columbia nói vầy: "Dù kẻ đó học hành tới bực nào nữa thì cũng vẫn là
thiếu giáo dục".

Vậy nếu bạn muốn người ta coi là nói chuyện có duyên thì bạn phải biết cách nghe.
Nên nghe lời khuyên tài tình sau này của một người đàn bà: "Muốn được người
chú ý tới, trước hết phải biết chú ý tới người". Bạn nên đặt những câu vấn mà ai
cũng say mê đáp: tức như những câu hỏi về đời tư hay đời công của họ, những
thanh công của họ.

Nên nhớ rằng người nói chuyện với ta quan tâm tới những thị dục, những vấn đề
của họ trăm phần thì chỉ quan tâm đến ta, đến nỗi thắc mắc của ta một phần thôi.
Bệnh nhức răng giày vò người đó hơn là cảnh đói kém làm chết cả triệu dân Trung
Quốc. Một cái nhọt tại cổ người đó làm cho người đó lo lắng hơn bốn chục nạn
động đất ở Châu Phi. Lần sau, có nói chuyện với ai, xin bạn nhớ tới điều đó.

Vậy muốn cho người mến, bạn theo quy tắc thứ tư sau này:

"Biết chăm chú nghe; và khuyến khích người khác nói tới họ".

Read More

Sáu cách gây thiện cảm - Dale Carnegie - P3

Chương ba

Không theo quy tắc sau này tức là tự rước lấy thất bại

Năm 1898, Joe Farley chết một cách bất ngờ, để lại vợ góa và ba con côi với vài
trăm đồng bạc vốn.

Đứa lớn nhất tên Jim, mười tuổi, phải giúp việc trong một lò gạch: đẩy xe cát, đổ
cát vào khuôn, phơi gạch. Không có thì giờ học, nhưng có một thiên tài trời cho
riêng dân ái Nhĩ Lan là bẩm sinh đã biết nghệ thuật làm cho người khác thương
mình. Lớn lên, ông làm chính trị, tập nhớ tên họ và vẻ mặt của người khác, mà lần
lần trí nhớ đó trở nên kỳ diệu.

Không hề tòng học một trường đại học nào hết, mà chưa đầy bốn mươi sáu tuổi, có
tới bốn trường đại học cấp bằng danh dự cho ông, lại làm Hội trưởng ủy ban dân
chủ quốc gia, và Tổng giám đốc sở Bưu điện.

Một lần được ông tiếp, tôi hỏi ông bí quyết của sự thành công đó. Ông đáp: "Nai
lưng ra mà làm việc". Tôi cãi: "Đừng nói chơi mà!".

Ông hỏi lại tôi: "Vậy theo ông, bí quyết đó ở đâu?" Tôi đáp: "Người ta nói rằng
ông có thể gọi tên được mười ngàn người".
Ông cãi:

- Xin lỗi ông, ông lầm. Tôi có thể gọi tên năm chục ngàn người.

Nhờ trí nhớ kinh dị đó mà Jim Farley đi cổ động đắc lực cho ông Franklin
D.Roosevelt được quốc dân bầu làm tổng thống.

Phương pháp ông giản dị lắm. Mỗi lần ông mới làm quen với ai, ông hỏi tên họ
người đó và cách viết ra sao. Ông tìm cách biết rõ về gia đình, nghề nghiệp, màu
sắc chính trị người đó, ghi nhớ lấy rồi, lần sau gặp lại, - dù là cách một năm đi nữa
- ông cũng có thể vỗ vai người đó mà hỏi thăm về vợ, con, cả đến những cây trồng
trong vườn người đó nữa!

Vậy thì tới đâu ông cũng có bạn thân, có gì là lạ?
Mấy tháng trước cuộc bầu cư Tổng thống Roosevelt, Jim Farley viết mỗi ngày cả
trăm bức thư cho dân miền Bắc và miền Tây. Rồi ông đi trong mười chín ngày,
khắp hai chục xứ, trên ba chục ngàn cây số. Đi xe lửa, xe ngựa, xe hơi, tàu thủy.

Tới mỗi tỉnh, ông đãi các cử tri một bữa cơm trưa hay cơm tối, đem hết tâm can mà
bày tỏ thiệt hơn với họ, đoạn chạy biến qua tỉnh khác.

Trở về nhà, ông viết ngay thư cho một người ông quen nhất trong đám cử tri ông
mới đãi tiệc và xin cho biết tên những người đã có mặt hôm ông đãi tiệc cổ động.
Thành thử ông có một cuốn sổ ghi hàng ngàn tên những người ấy. Rồi mỗi cử tri
đó đều ngạc nhiên nhận được của ông một bức thư đề: "Bạn Bill thân mến". "Bạn
Joe thân mến..." và ký tên: "Jim".

Jim Farley hiểu rằng hạng trung nhân đều thấy tên mình êm ái hơn hết thảy những
tên khác. Nhớ được tên đó, đọc nó được một cách dễ dàng, tức là khen người đó
một cách kín đáo và khôn khéo. Còn nếu quên hoặc viết sai tên đó tức là làm cho
người ta khó chịu. Riêng tôi, tôi cho rằng người ta vô lễ với tôi, nếu trên bao thư
gởi cho tôi người ta đã biên sai tên tôi.

Những kỹ thuật gia giúp việc ông Andrew Carnegie biết rõ giả kim thuật hơn ông nhiều. Vậy tại sao ông vua thép đó thành công? Là vì ông biết dẫn đạo người. Ngay từ hồi ít tuổi, ông đã có tài tổ chức, thấu tâm lý và chỉ huy. Mới mười tuổi ông thấy rằng ai cũng cho tên họ của mình là vô cùng quan trọng. Một hôm, ông bắt được một con thỏ cái mới sanh được một bầy thỏ con. Mà không có chi nuôi chúng hết. Ông bèn dụ tụi bạn trẻ như vầy: "Nếu chúng bây chịu kiếm lá cây nuôi bầy thỏ thì ta sẽ lấy tên mỗi đứa đặt tên cho một con thỏ". Kết quả thần diệu. Và ông không bao giờ quên chuyện đó hết.

Nhiều năm sau, ông lại dùng thuật đó. Ông lấy tên của hội trưởng một công ty xe
lửa để đặt tên cho một xưởng lớn của ông và nhờ vậy mà công ty xe lửa đó thành
khách hàng mua đường rầy của ông!

Khi George Pullman và Carnegie tranh nhau độc quyền chế tạo những toa xe lửa
có giường ngủ cho một công ty hỏa xa nọ, hai bên chỉ trích lẫn nhau, đua nhau hạ
giá, thành thử đều không lời. Nhưng Carnegie nhớ ngay bài học con thỏ. Một hôm
gặp Pullman, ông chào: "Chào ông Pullman, ông có tin rằng hai đứa mình đều điên
hết không?".

Ông kia hỏi lại: - Ông muốn nói chi?
Carnegie bèn đề xướng với Pullman hợp hai công ty lại làm một, dùng những lời
quyến rũ vạch rõ những lợi chung của sự kết liên đó. Pullman chú ý nghe, nhưng
chưa tin hẳn. Sau cùng, ông hỏi: "Công ty mới đó sẽ đặt tên chi?". Carnegie tức
khắc trả lời: "Thì đặt là Công ty Pullman tất nhiên rồi".

Hiệu quả tức thì. Nét mặt ông Pullman tươi hẳn lên, rồi ông mời: "Ông vô phòng
tôi. Chúng ta sẽ bàn thêm...". Cuộc thương lượng đó đưa tới một khế ước, nó thay đổi cục diện kỹ nghệ thiết lộ ở Mỹ.

Cái tài nhớ được và kính trọng tên bạn, và tên những người cộng sự của ông, là
một trong những bí quyết đã làm cho ông nổi danh; ông tự phụ rằng nhớ được tên
họ một số đông thợ của ông, và khoe rằng ông còn đích thân chỉ huy xí nghiệp của
ông ngày nào, thì không có những vụ làm reo khuấy rối sự yên ổn và cần mẫn
trong các xưởng ông ngày đó.

Còn ông Paderewsky, một nhạc sĩ dương cầm nổi danh, rất được lòng người bếp da
đen hầu ông trong toa xe lửa riêng của ông. Mỗi lần ông đi biểu diễn tài nghệ về,
người bếp đó luôn luôn đích thân dâng ông một món ăn đêm mà ý nấu riêng để ông
dùng. Tại sao y quý ông như vậy? Tại ông theo lễ phép châu Âu, với một giọng
trịnh trọng gọi người đó bằng: "Ông Copper", chớ không kêu xách mé theo kiểu
Mỹ. Và "ông Copper" thích được gọi như vậy lắm.

Loài người cho tên mình là vinh dự lắm - Cho nên tìm đủ cách truyền nó lại đời
sau. Như ông Barnum là người keo bẩn có tiếng, chỉ vì không con nối dõi, mà dám bỏ
ra hai muôn rưỡi mỹ kim cho thằng cháu ngoại để y chịu theo họ ông.
Hai trăm năm trước, những người giàu có thường biếu tiền cho các văn sĩ để được
thấy tên mình trên chỗ đề tặng của tác giả.

Những thư viện, viện bảo tàng sở dĩ sưu tập được nhiều sách, đồ quý là nhờ những
phú gia biếu đồ hoặc quyên tiền và lưu danh lại sau này. Nhà thờ, đền chùa cũng
vậy: những người bỏ những số tiền lớn ra đục tượng, tô chuông là những ai?
Sở dĩ chúng ta quên tên người, phần nhiều là vì chúng ta không chịu mất công, mất
thì giờ chép lại, lặp lại cho nó in vào trong đầu óc chúng ta. Chúng ta tự bào chữa
rằng như vậy lâu quá, mà công việc ta bề bộn quá.

Nhưng chắc không có ai bận việc bằng Tổng thống Franklin D.Roosevelt. Vậy mà
ông có cách nhớ được cả tên, những người thợ máy ông đã gặp.

Hãng Chrysler đóng một chiếc xe hơi riêng cho Tổng thống F.D.Roosevelt, rồi cho
kỹ sư W.F.Chamberlain với một người thợ máy lại Bạch Cung giao xe cho Tổng
thống.

Ông Chamberlain tới, được Tổng thống tiếp đãi niềm nở vui vẻ lắm, gọi tên và
chào hỏi, tỏ rằng được ông Chamberlain tới chỉ những bộ phận xe cho ông, ông
hoan hỉ vô cùng. Ông ngắm nghía từng bộ phận nhỏ một, từ nệm ngồi cho tới cái
khóa cửa, tới thùng xe, nhất là những chi tiết nào do ông Chamberlain sáng tạo cho
tiện lợi, thì ông cứ muốn ghi nhớ lấy và chỉ cho bà Tổng thống, cho nữ Bộ trưởng
lao động Perkins và cô thư ký riêng của ông. Rồi ông khen không ngớt miệng:
"Thiệt tuyệt; chỉ cần ấn cái nút là xe chạy, chẳng khó nhọc chút chi hết. Đẹp quá...
tôi muốn có thì giờ tháo bộ máy ra xem xét nó chạy ra sao".

Khi ông Chamberlain chỉ cho ông xong rồi, Tổng thống quay lại nói: "Ông
Chamberlain, Hội đồng Ngân hàng liên bang đang đợi tôi từ nửa giờ rồi; xin kiếu
ông, tôi phải đi mới được...".

Lúc ông Chamberlain tới, có giới thiệu cho Tổng thống người thợ máy đi theo ông.
Anh này nhút nhát, đứng xa xa, không nói nửa lời, mà tên của anh trước sau chỉ
nhắc tới có một lần, vậy mà trước khi từ giã, Tổng thống đưa mắt kiếm anh ta, bắt
tay anh ta, gọi tên anh ta và cám ơn đã mất công tới. Những lời đó không phải thốt
ra như cái máy đâu, mà trái lại, có một giọng yêu mến thật thà. ít ngày sau, ông Chamberlain nhận được tấm hình với chữ ký của Tổng thống gởi biếu và mấy lời cám ơn một lần nữa. Thiệt không sao hiểu được ông kiếm đâu đủ thì giờ để làm công việc gây cảm tình đó.

Franklin D.Roosevelt biết rằng một trong những cách chắc chắn dễ dàng và công
hiệu nhất để làm cho một người vui lòng và nhớ tên họ người ấy và tỏ cho họ thấy
rằng họ quan trọng. Tổng thống Roosevelt còn làm như vậy, còn phần đông chúng
ta, ra sao? Chúng ta khi được giới thiệu với một người lạ nói chuyện với họ một
lát, rồi khi từ biệt không nhớ tên người ta để mà chào nữa.

Một nhà chính trị trước nhất phải nhớ tên những cử tri. Như vậy mới có danh và có
quyền được. Nếu không thì bị thiên hạ bỏ quên. Trong thương mãi và xã giao, sự
nhớ tên người cũng quan hệ không kém gì trong chính trị.

Hoàng đế Nã Phá Luân đệ tam khoe rằng dù việc nước bề bộn mà ông vẫn có thể
nhớ tên mỗi người ông đã gặp. Phương pháp ông giản dị lắm. Khi ông nghe không
rõ một tên nào, ông nói: "Xin lỗi, tôi chưa nghe rõ". Nếu tên hơi lạ, ông bảo người
ta đánh vần cho ông nhớ. Rồi trong khi nói chuyện với người đó, ông tìm cách nói
tên người đó vài ba lần và ráng ghi trong trí nhớ hình dáng, vẻ mặt người đó để khi
thấy người thì liên tưởng ngay tới tên được.

Nếu là một nhân vật rất quan trọng, ông viết ngay tên nhân vật đó trên một miếng
giấy, ngó kỹ nó, tập trung tư tưởng vào nó, cho nó khắc sâu trong óc. Như vậy, ông
vừa dùng tai và mắt để nhớ. Tất cả những cái đó mất thì giờ lắm. Nhưng, Emerson
nói, "lễ phép tức là phải chịu nhiều hy sinh nhỏ".

Vậy, muốn gây thiện cảm, xin bạn để ý tới quy tắc thứ ba này:

"Phải nhớ rằng tên một người đối với người đó là một âm thanh quan trọng và êm tai hơn hết thảy những âm thanh khác".

Read More

Sáu cách gây thiện cảm - Dale Carnegie - P2

Chương hai

Một cách dễ dàng để gây mỹ cảm lúc sơ kiến

Có nhiều bà muốn gây mỹ cảm, tiêu cả một gia tài để đắp vào thân những nhung
cùng vóc, đeo vào mình những vàng cùng ngọc, mà hỡi ơi, quên hẳn cái bộ mặt
của mình đi, bắt nó mang những nét chua ngoa và ích kỷ. Họ quên rằng đối với đàn
ông, nét mặt nụ cười quan trọng hơn tơ lụa khoác lên mình. (Nhân tiện, xin nhắc
bạn, ví như bà nhà đòi may một cái áo nhung, thì xin chớ trả lời bà bằng câu đó
nhé!).

Charles Schwab mà trên kia tôi đã kể chuyện, nói rằng nụ cười của ông ta đáng giá
một triệu đồng. Số đó còn dưới sự thực, vì tất cả sự thành công lạ lùng của ông đều nhờ tâm tính ông, duyên kín của ông. Mà chính nụ cười quyến rũ của ông lại là khả
năng khả ái nhất.

Một buổi tối, tôi được tiếp Maurice Chevalier, danh ca của thế giới. Thú thực là tôi
thất vọng. Tôi không ngờ ông ủ rũ, lầm lỳ như vậy, khác hẳn với trí tôi tưởng
tượng. Nhưng, bỗng nhiên, ông ta mỉm cười. Rõ ràng là một tia nắng xuyên qua
mây mù. Không có nụ cười đó, Maurice Chevalier có lẽ còn đóng bàn ghế ở Paris
như ông thân và anh em ông.

Mỉm cười với ai, tức như nói với người đó: "Tôi mến ông... Được gặp ông, tôi vui
vẻ lắm... tôi sung sướng lắm...".

Lẽ cố nhiên, nụ cười đó phải chân thật, tự đáy lòng phát ra mới quyến rũ, uỷ lại
được người, còn thử nụ cười nhích mép nở ngoài môi, như do một bộ máy phát ra,
không lừa được ai hết, chỉ làm cho người ta ghét thôi. Ông chỉ huy nhân viên một
cửa hàng lớn ở Nữu Ước nói rằng ông ưa mướn một cô bán hàng học lực sơ đẳng
mà nụ cười có duyên hơn là một cô cử nhân văn chương mà mặt lạnh như băng.
Tại sao ta thương loài chó? Tại chúng tung tăng, vui mừng đón rước ta, làm cho ta
vui lòng khi thấy chúng.

Nếu không thấy hứng thú khi làm một việc thì không thể làm nên việc đó.
Đã từng có người bắt tay vào việc làm với một lòng hoan hỉ vô biên và vì vậy mà
thành công. Nhưng lâu dần quen nghề, lòng hoan hỉ tiêu tan. Người đó chỉ còn làm
đủ bổn phận thôi. Rồi tới chán nản. Rồi tới thất bại.

Trong xã giao cũng vậy. Phải hoan hỉ giao du với người thì mới mong người hứng
thú giao du với mình.
Tôi đã khuyên cả ngàn thương gia như vầy:
"Các ông luôn trong một tuần lễ, lúc nào cũng mỉm cười, gặp ai cũng mỉm cười...
rồi các ông lại đây cho tôi biết kết quả ra sao".
Thì đây kết quả như vầy:
Ông Steinhardt viết thư cho tôi kể:
"Tôi có vợ 18 năm rồi, và trong thời gian đó ít khi tôi mỉm cười với nhà tôi. Từ
sáng dậy tới khi đi làm, tôi ít khi nói với nhà tôi quá 12 tiếng. Trong châu thành
Nữu ước này, tôi vào hạng người càu nhàu khó chịu nhất.

Nghe lời ông khuyên, tôi thí nghiệm "tuần lễ mỉm cười" và ngay sáng hôm sau, khi
rửa mặt, ngó trong gương, tôi tự nhủ phải bỏ cái bộ mặt đưa ma đó đi và quyết chí
mỉm cười.

Khi ngồi bàn ăn sáng, tôi hớn hở chào nhà tôi. Nhà tôi ngạc nhiên vô cùng. Tôi giữ
luôn như vậy trong hai tháng nay và đã tìm thấy được nhiều hạnh phúc trong gia
đình tôi, hơn cả một năm vừa qua.

Bây giờ, gặp người coi thang máy, người giữ cửa, người bán giấy xe, gặp ai tôi
cũng chào hoặc mỉm cười. Tôi không chỉ trích ai, chê ai hết, tôi khuyến khích và
khen ngợi. Tôi không nói chuyện tôi cho người khác nghe nữa và ráng hiểu những
nỗi lòng của người khác. Tôi biến thành một người mới, sung sướng, có lòng từ
thiện và được mọi người thương. Hỏi còn có phần thưởng nào quý hơn nữa
không?".

Xin bạn nhớ rằng người viết bức thư đó làm trọng mãi (mua bán chứng khoán) ở
thị trường chứng khoán Nữu Ước một nghề khó tới nỗi 100 người thì có 99 người
thất bại.

Franklin Bettger, một biện sư khéo léo nhất trong nghề bảo hiểm nói với tôi: "Từ
lâu, tôi đã hiểu rằng với nụ cười, đi đâu ta cũng được tiếp đón niềm nở hết. Cho
nên trước khi vô nhà một thân chủ nào, tôi dừng lại một chút, nghĩ tới tất cả những
sung sướng mà trời đã cho tôi. ý nghĩ đó tự nhiên làm nở nụ cười trên môi tôi... và
tôi gõ cửa, tươi tỉnh như đóa hoa. Một phần lớn, nhờ có thuật đó mà tôi thành
công".

Là vì, giáo sư William James nói: "Hành động cơ hồ theo sau tư tưởng, nhưng sự
thực thì cả hai đồng thời phát động. Dùng nghị lực để điều khiển hành động tức là
điều khiển những tình cảm một cách gián tiếp...".

Vậy khi mất cái vui rồi, muốn kiếm nó lại thì không cách nào bằng hành động như
nó đã trở về với ta rồi... Hạnh phúc của ta không do ngoại vật đem tới mà tự tâm ta
phát khởi. Hai người cùng ở một chỗ, cùng làm một nghề, gia sản ngang nhau, địa
vị trong xã hội bằng nhau mà một người sướng, một người khổ, là vì đâu? Vì tâm
trạng họ khác nhau. Trong số người làm công Trung Hoa, vất vả dưới ánh nắng
thiêu người, đổi chén mồ hôi lấy 7 xu mỗi ngày, tôi đã từng thấy nhiều nét mặt vui
tươi, như trên mặt các phú ông ở Nữu Ước.

Shakespeare (một thi hào nước Anh) nói: "Không có chi tốt mà cũng chẳng có chi
xấu; xấu tốt đều do tưởng tượng mà ra cả".

Abraham Lincoln nghiệm rằng phần nhiều người ta biết an phận mà được sung
sướng. Ông nói có lý và tôi đã có dịp nhận rõ sự thực đó:
Một hôm tôi gặp ở Nữu Ước 30 đứa nhỏ tàn tật, chống gậy hay nạng, lết bết leo lên
những bực của một nhà ga lớn. Có đứa phải cõng mới lên nổi. Tôi ngạc nhiên nghe
chúng vui cười giòn giã. Một người coi sóc chúng giảng cho tôi: "Khi một em đó
hiểu rằng mình sẽ tàn tật suốt đời, thì mới đầu như rụng rời, rồi bình tĩnh lại, cam
lòng với định mạng, rồi cảm thấy sung sướng hơn những đứa trẻ mạnh".
Tôi kính phục những em nhỏ đó. Các em đã cho tôi một bài học mà tôi sẽ ghi nhớ
suốt đời.

Xin các bạn đọc - và nhớ thi hành, vì đọc suông không có kết quả - những lời
khuyên chí lý sau này của giáo sư Elbert Hubbard:
"ở nhà ra, bạn ngửng đầu lên, đưa cằm ra; hít đầy phổi không khí và ánh sáng mặt
trời; mỉm cười với mọi người và thân ái siết tay người quen biết. Đừng mất thì giờ
nghĩ tới kẻ thù của bạn. Ráng vạch rõ trong đầu mục đích bạn muốn đạt và thẳng
tiến tới lý tưởng đó. Một khi bạn đã định kỹ những hành vi đẹp đẽ, cao cả, bạn
muốn làm thì tự nhiên ngày tháng sẽ đưa cơ hội thuận tiện tới lần lần cho bạn thực
hiện được ý bạn...".

Bạn hãy in sâu vào óc hình dung nhân vật có tài năng, trung tin và hữu ích mà bạn
muốn trở nên rồi mỗi giờ trôi qua, sức tưởng tượng sẽ lần lần thay đổi bạn cho tới
khi thành hẳn nhân vật đó...

Mãnh lực của tư tưởng thật tối cao. Bạn hãy nuôi lấy một tâm trạng quân tử: can
đảm, trung chính và vui vẻ. Vì tư tưởng đẹp thì hành vi rất đẹp. Đã ham muốn tất
cả phải thành công và lời cầu nguyện nào chân thành cũng được chuẩn hứa. Lý
tưởng ủ ấp trong lòng sẽ cấu tạo nên những hành vi hợp với lý tưởng. Ngửng đầu
lên, bạn, vì nếu trong mỗi cái kén có một con bướm chưa nở, thì trong tâm mỗi ta
có một điểm phật, chỉ đợi dịp phát huy.

Người Trung Hoa thiệt khôn. Câu phương ngôn này của họ phải được dán trong
nón chúng ta đội: "Người nào không biết mỉm cười, đừng nên mở tiệm". Và khi
bàn tới điều kiện mở tiệm, ông Fletcher đã phát ra những tư tưởng này:
Giá trị của nụ cười:

1- Một nụ cười chẳng mất vốn, mà lợi thật nhiều.
2- Một nụ cười không làm nghèo người phát nó nhưng làm giàu người nhận nó.
3- Một nụ cười chỉ nở trong khoảnh khắc, nhưng có khi làm cho ta nhớ tới suốt
đời.
4- Kẻ phú quí tới bực nào mà không có nó thì cũng vẫn còn nghèo; còn kẻ nghèo
hèn tới đâu, mà sẵn có nó thì vẫn còn cái vốn vô tận.
5- Nụ cười gây hạnh phúc trong gia đình, nó là nguồn gốc những hảo ý trong
thương nghiệp và là dấu hiệu của tình bè bạn.
6- Nó bồi dưỡng kẻ mệt nhọc, nó là hình ảnh bình minh cho kẻ ngã lòng, là nắng
xuân cho kẻ buồn rầu, và là thuốc mầu nhiệm nhất của tạo hóa để chữa lo âu.
7- Nụ cười không thể mua được, không thể xin như khất thực được, không mượn
được mà cũng không thể ăn cắp được. Vì ta khư khư giữ nó thì nó chẳng có giá trị
gì, nhưng nếu ta dùng nó một cách hào phóng thì giá trị nó vô cùng.
8- Cho nên khi bạn gặp một người mệt nhọc, không còn sức tươi cười với bạn
được, thì bạn hãy mỉm cười với người đó đi. Vì người nào không còn lấy một nụ
cười để tặng kẻ khác, người đó cần nhận một nụ cười hơn ai hết...

Vậy nếu bạn muốn được thương mến, xin nhớ quy tắc thứ hai này:

"Giữ nụ cười trên môi"

Read More

Sáu cách gây thiện cảm - Dale Carnegie - P1

Chương I

Để cho tới đâu cũng được tiếp đón niềm nở

Thiệt tình bạn cũng chẳng cần đọc sách này mới biết cách đắc nhân tâm. Bạn chỉ
cần áp dụng những phương pháp thu phục cảm tình của một con vật mà cả hoàn
cầu không ai không thương mến.

Lát nữa ra đường bạn sẽ gặp nó. Khi còn xa bạn chừng mười bước, nó đã bắt đầu
ve vẩy đuôi rồi. Nếu bạn ngừng lại mà vuốt ve nó thì nó chồm lên và tỏ ra trăm vẻ
yêu đương và bạn có thể biết chắc chắn rằng trong sự nồng nàn đó không có một
mảy may vụ lợi vì nó chẳng cần bạn mua giúp một vài món hàng ế, mà cũng chẳng
ham gì được kết duyên cùng bạn.

Có bao giờ bạn ngừng lại một phút mà suy nghĩ rằng trên vũ trụ này, chỉ có con
chó là không cần làm việc mà cũng sống một cách ung dung không? Ta nuôi gà, là
vì gà cho ta trứng: ta nuôi bò, là vì bò cho ta sữa; mà ta nuôi con hoàng yến cũng vì
tiếng hót của nó. Nhưng ta nuôi chó chỉ vì cái lý độc nhất là nó cho ta cái êm đềm
của tình thương.

Trong những kỷ niệm êm đềm nhất của tuổi thơ, tôi còn nhớ đến con Cún của tôi,
một con chó nhỏ, lông vàng, đuôi cụt mà cha tôi mua cho tôi có năm cắc. Cún chưa
hề đọc một trang sách tâm lý nào hết. Nó không cần đọc. Giáo sư William James,
giáo sư Harry A.Overstreet, không ngài nào dạy được cho nó một chút nghệ thuật
làm đẹp lòng người. Nhưng nó có phương pháp hoàn toàn để làm mọi người yêu
nó: là chính nó, nó yêu mọi người. Lòng yêu đó tự nhiên và chân thành tới nỗi tôi
không thể không mến nó được.

Các bạn muốn gây thiện cảm không? Hãy làm như con Cún: Quên mình và thương
người.

Con Cún hiểu rằng nếu sốt sắng qua tâm tới người, thì chỉ trong hai tháng sẽ có
nhiều bạn thân hơn là hai năm kiếm đủ cách làm cho người ta phải quan tâm tới
mình. Tôi phải nhắc lại câu đó:

Nếu các bạn sốt sắng thành thật quan tâm tới người khác thì chỉ trong hai tháng sẽ
có nhiều bạn thân hơn là hai năm gắng công bắt người khác quan tâm tới các bạn.

Vậy mà biết bao người một đời lầm lẫn không chừa, không biết định luật đó. Họ
nhất định muốn người khác phải chú ý tới họ. Công dã tràng... Thiên hạ không
nghĩ tới bạn đâu. Họ nghĩ tới họ, sáng, chiều, và tối.

Công ty Điện thoại ở Nữu Ước mới điều tra xem trong khi đàm thoại tiếng nào
được dùng nhiều nhất. Các bạn chắc đã đoán được... Đó là tiếng "Tôi". Trong 500
câu chuyện thì người ta dùng nó tới 3.900 lần. "Tôi", "Tôi", "Tôi"...
Khi bạn coi tấm hình trong đó có bạn chụp chung với những người khác, thì người
thứ nhất mà bạn ngó là ai?
Nếu bạn tin rằng mọi người đều chú ý tới bạn, thì xin bạn trả lời tôi câu này: "Nếu
bạn chẳng may chiều nay từ trần thì sẽ có bao nhiêu người đi tiễn bạn tới huyệt?".
Tại sao người khác quan tâm tới bạn trong khi bạn không quan tâm tới người ta
trước? Xin bạn cầm cây viết chì và trả lời câu hỏi đó trong hàng bỏ trắng dưới này.
Nếu chúng ta chỉ gắng sức kích động người khác để cho họ chú ý tới ta thì không
bao giờ có bạn chân thành hết. Đó không phải là cách gây được tình tri kỷ.
Alfred Adler, triết gia trứ danh, viết một cuốn sách rất hay đề là "Chân nghĩa của
cuộc đời", trong đó ông nói: ! "Kẻ nào không quan tâm tới người khác, chẳng
những sẽ gặp nhiều sự khó khăn nhất trong đời, mà còn là người có hại nhất cho xã
hội. Hết thảy những kẻ thất bại đều thuộc hạng người đó". Các bạn có thể đọc hàng
tá những sách về tâm lý mà không kiếm được một lời vừa đúng vừa nhiều nghĩa
như câu đó. Tôi rất ghét nói đi nói lại. Nhưng lời tuyên bố của ông Adler quan
trọng tới nỗi tôi phải chép nó lại lần nữa:

"Kẻ nào không quan tâm tới người khác, chẳng những sẽ gặp nhiều sự khó khăn
nhất trong đời, mà còn là người có hại nhất cho xã hội. Hết thảy những kẻ thất bại
đều thuộc hạng người đó".

Đời sống của Hoàng đế Nã Phá Luân, chứng minh lời nói đó. Khi ly dị Hoàng hậu
Joséphine, vì cớ bà này không thể cho ông người kế tự, ông than thở cùng bà trước
khi chia tay: "Sự phú quí vinh hoa của tôi, trần gian chưa từng thấy. Vậy mà cho
đến giờ này đây, bà là người độc nhất trên đời, tôi có thể tin cậy được".
Nã Phá Luân thì tin như vậy. Nhưng ai đã từng đọc sử đều buồn mà nhận thấy rằng
lòng tin đó quá đáng.

Ông Giám đốc tờ báo Collier'S nói: "Muốn cho độc giả thích những truyện ngắn
của bạn thì bạn phải yêu độc giả đã, phải chú ý tới họ". Chân lý đó đúng khi bạn
viết tiểu thuyết cho độc giả coi. Nó còn ba lần đúng hơn nữa, khi bạn trực tiếp nói
chuyện với người khác.

Howard Thurston, ông vua ảo thuật, trong 40 năm trời, đem tài bịt mắt thiên hạ
làm cho cả thế giới ngạc nhiên và thán phục; kiếm được gần hai triệu đồng; một
hôm thú với tôi rằng hồi ông nhỏ, đã phải xa cha mẹ đi lang thang, ăn xin nhà này
tới nhà khác, và nhờ ngó những quảng cáo hai bên đường xe lửa mà biết đọc. Về
nghề ảo thuật, thiếu gì người biết nhiều hơn ông, nhưng ông có hai đức tính mà
người khác không có:

Thứ nhất: thấu rõ tâm lý loài người và khi lên sân khấu, ông có sức quyến rũ và
gây hứng. Mỗi cử chỉ của ông, mỗi lần ông chuyển giọng nói, mỗi nét cau mày là
cả một công trình luyện tập. Mà hết thảy công trình đó chỉ có mục đích làm cho
khán giả say mê và thì giờ chóng qua.

Thứ nhì: ông thành thật chú ý tới khán giả. Những nhà ảo thuật khác ở trên sân
khấu ngó xuống trừng trừng, như có vẻ nói: "Tụi này toàn đồ mắt thịt. Ta sẽ bịp
chúng dễ như chơi". Phương pháp của Thurston khác hẳn. Mỗi lần sắp ra sân khấu,
ông tự nói: "Ta mang ơn những người tới đây coi ta diễn trò. Nhờ họ, ta sống được
phong lưu. Vậy ta phải hết sức trổ tài cho họ vừa lòng". Rồi ông vừa nhủ: "Tôi yêu
khán giả của tôi. Tôi yêu khán giả của tôi", vừa tiến ra ngoài sân khấu. Bạn cho là
"lố bịch", là vô lý ư? Cái đó là quyền của bạn. Nhưng chính đó là nguyên nhân sự
thành công của một trong những nhà ảo thuật danh tiếng nhất từ xưa tới nay.
Tổng thống Théodore Roosevelt thu được nhân tâm một cách lạ lùng cũng nhờ bí
quyết đó. Cho đến người ở của ông cũng sùng bái ông nữa. Người da đen làm bồi
phòng cho ông, viết một cuốn sách nói về đời tư ông, trong đó có câu chuyện lý
thú này:

"Một hôm, nhà tôi hỏi Tổng thống về loài chim đa đa mà nó chưa từng thấy bao
giờ. Ngài tả tỉ mỉ loài chim đó cho nó nghe. ít lâu sau, có người kêu điện thoại nhà
tôi chạy lại trả lời. Thì ra ngài Tổng thống kêu nó, cho nó hay rằng hiện có một con
chim đa đa đậu trong sân cỏ, và nếu nó muốn coi thì ngó ra sẽ thấy. Chỉ những việc
nhỏ mọn như vậy cũng đủ tả tính tình của Ngài và những việc đó, Ngài rất thường
làm.

Mỗi khi Ngài đi dạo gần tới nhà riêng của chúng tôi, dù chúng tôi có đứng khuất
thì cũng kêu chúng tôi và chào lớn tiếng".

Một ông chủ như vậy, thì người làm công nào mà không yêu kính? Bất cứ ai mà
không yêu kính?

Một bữa, ông tới Bạch Cung, phải khi Tổng thống Taft và Phu nhân đi vắng, ông
kêu lên từng người đầy tớ cũ và nồng nàn hỏi thăm họ, cả đến những chị phụ bếp
cũng được hân hạnh đó. Khi gặp chị phụ bếp Alice, ông hỏi chị còn làm bánh mì
bằng bột bắp không. Chị ta đáp còn làm, nhưng chỉ có đầy tớ ăn, còn trên bàn chủ
không ai dùng tới.

Ông cười lớn: "Tại các ngài không sành ăn. Khi nào gặp Ngài Tổng thống, tôi sẽ
chê Ngài chỗ đó".

Chị đó dâng ông một miếng bánh mì bột bắp. Ông vừa đi về phòng giấy vừa ăn,
gặp người làm vườn nào, người phu nào, ông cũng kêu tên mà chào như hồi ông
còn làm Tổng thống. Một người làm công già rưng rưng nước mắt nói rằng, ngày
hôm đó là ngày sung sướng nhất của ông từ hai năm nay. Và đổi ngày đó lấy tấm
giấy một trăm, y cũng không đổi.

Read More

Những thuật căn bản để dẫn đạo người - Chương 4

Chương 4

Tám lời khuyên để giúp các bạn đọc sách này được nhiều lợi ích nhất

1. Muốn đọc cuốn sách này được nhiều ích lợi nhất cần có một đức tính cốt yếu,
quan trọng hơn cả những định lệ và quy tắc. Không có nó thì bài học hay tới mấy
cũng không có bổ ích gì, mà nó có thì không cần những bài đó cũng làm được
những việc phi thường.
Vậy điều kiện mầu nhiệm đó là gì? Rất giản dị: là phải có lòng ao ước thiết tha
muốn tìm hiểu thêm, muốn học thêm, và một cường chí quyết bồi bổ năng lực xử
thế dụng nhân của mình.
Làm sao luyện được chí đó? Bằng cách luôn luôn tâm niệm rằng những quy tắc
dạy trong tập này vô cùng quan trọng. Bạn hãy tự nhắc luôn luôn rằng: "Hạnh phúc
của ta, sự thành công của ta, danh vọng tiền của của ta phần lớn đều do sự khôn
khéo trong khi giao thiệp với người mà có".
2. Bạn đọc một lần mỗi chương để hiểu đại cương. Rồi có lẽ bạn muốn hấp tấp coi
tiếp ngay chương sau. Xin đừng. Phải đọc lại kỹ lưỡng một lần nữa. Như vậy đỡ
tốn thì giờ mà có nhiều kết quả.

3. Phải thường thường ngưng đọc để suy nghĩ những điều mới đọc và tự hỏi: lời
khuyên đó, lúc nào có thể áp dụng được và áp dụng ra sao?
Như vậy mới là bổ ích.

4. Tay nên có cây viết chì hay viết máy để đánh dấu ở ngoài lề những lời khuyên
nào mà bạn tính thi hành. Nếu là một quy tắc cực kỳ quan trọng thì gạch dưới nó,
hoặc đánh bốn chữ X "xxxx" ở ngoài lề. Như vậy, khi coi lại, mau và dễ thấy hơn.

5. Tôi biết một người đã làm giám đốc một công ty bảo hiểm lớn từ 15 năm rồi.
Vậy mà mỗi tháng ông đọc hết những điều lệ bảo hiểm của công ty ông, tháng nào
cũng vậy, hết năm này qua năm khác. Tại sao? Tại kinh nghiệm cho ông hay rằng
chỉ có cách đó mới nhớ kỹ hết điều lệ được thôi.
Riêng phần tôi, tôi đã có lần để ra hai năm trời để viết một cuốn sách về sự hùng
biện, vậy mà tôi vẫn phải thỉnh thoảng coi lại cuốn đó để khỏi quên những điều
chính tôi đã viết ra. Cái mau quên của loài người thiệt lạ lùng, đáng làm cho ta
ngạc nhiên.

Vậy, nếu bạn muốn cuốn sách này giúp ích cho bạn được lâu dài, xin đừng tưởng
rằng chỉ đọc nó một lần là đủ. Sau khi nghiên cứu nó kỹ rồi, mỗi tháng nên để ra
vài giờ ôn lại. Bạn đặt nó luôn luôn trên bàn giấy và thường mở nó ra. Đầu óc bạn
phải thấm nhuần những khả năng đẹp đẽ nó cải thiện đời bạn, những khả năng mà
bạn chưa có, còn phải chinh phục nữa. Xin bạn nhớ rằng chỉ có cách luôn luôn thấy
ở trước mắt những quy tắc đã trình bày, mới có thể áp dụng nó được một cách tự
nhiên, không khó nhọc, như cái máy, và làm cho những quy tắc đó thành ra bản
tính thứ nhì của bạn. Ngoài ra, không có cách nào khác.

6. Bernard Shaw nói rằng họ không, không đủ, phải thực hành nữa. Đã học thì phải hành. Ông nói có lý. Muốn học, phải hoạt động chớ không thụ động. Nhờ thực
hành mới tiến được. Vậy muốn thấm nhuần những quy tắc này, hễ có cơ hội, xin bạn thực hành liền. Nếu không, sẽ mau quên lắm.
Tôi cũng biết đó là một sự khó khăn. Vì chính tôi cũng có khi thấy khó thi hành
những điều tôi đã chỉ cho các bạn. Ví dụ khi bạn bực tức, tự nhiên bạn muốn chỉ
trích, khiển trách chứ không nghĩ tới sự tự đặt mình vào địa vị người. Kiếm một tật
xấu của người dễ hơn là tìm cái hay của họ. Ta tự nhiên muốn nói tới những việc ta
đương lo nghĩ hơn là nói tới những đầu đề làm cho người khác vui lòng. Cho nên
bạn phải nhớ rằng đọc sách này không phải để hiểu biết thêm mà là để luyện cho
có những tập quán mới, để dự bị một lối sống mới. Như vậy cần phải mất công,
kiên nhẫn, chăm chú hàng ngày.

Vậy, xin bạn thường mở những trang này ra. Cuốn này phải là kim chỉ nam của
bạn trong sự giao thiệp với người. Và khi bạn gặp một vấn đề, như sửa lỗi một đứa
nhỏ, làm sao cho bạn trăm năm đồng ý với bạn, hoặc là cho một khách hàng đương
giận mà được hài lòng, thì xin bạn hãy suy nghĩ một chút đã, chống cự với sự xúc
động đầu tiên, đừng để cho nó lôi cuốn vì thường nó có hại. Lúc đó xin bạn nhớ tới
cuốn này, hoặc nếu có thì giờ thì mở nó ra coi, đọc lại những đoạn đã đánh dấu. áp
dụng những quy tắc trong đó và bạn sẽ thấy những kết quả phi thường.

7. Bạn đặt lệ với người nhà hoặc bạn bè rằng hễ bắt gặp bạn làm trái quy tắc nào đó thì bạn phải chịu phạt một số tiền. Phải làm sao cho sự học tập của bạn thành ra một trò chơi vui mà mê được.

8. Ông hội trưởng một nhà ngân hàng lớn ở Nữu Ước, sau khi nghe vài bài giảng
của tôi, có tả rõ cách sửa mình của ông như sau này mà chính ông đã kiếm ra được
từ lâu. Nó vô cùng hiệu nghiệm. Ông học ít lắm, nhưng là một trong những nhà tài
chánh lớn nhất ở châu Mỹ; ông thú rằng chỉ nhờ phương pháp của ông mà ông
thành công.

"Từ lâu rồi - ông nói - tôi ghi trên một cuốn lịch những công việc buôn bán mỗi
ngày. Tối thứ bảy, tôi không tiếp ai hết, để tự xét mình. Ăn tối rồi, tôi cấm cung
trong phòng giấy của tôi, mở cuốn sổ tay ra, suy nghĩ về mỗi câu chuyện, mỗi lần
bàn cãi, mỗi cuộc thương nghị, mỗi vụ chạy chọt trong tuần lễ đó. Tôi tự hỏi:
- Lần đó, ta đã lỡ lầm chỗ nào?
- Đã hành động khéo chỗ nào? Có thể khéo hơn được không? Ra làm sao?
- Sự lôi thôi đó cho ta bài học gì?
Có khi tự xét như vậy, tôi thấy đau khổ lắm, có khi tôi lấy làm lạ lùng sao đã lầm
lỡ nặng nề như thế được. Nhưng tôi càng lớn tuổi thì lầm lỡ càng ít đi và có khi
còn muốn tự vỗ vai mình nữa. Chưa có gì giúp tôi nhiều bằng phương pháp tự xét
và tự cải đó.

Nhờ nó mà tôi xét đoán chắc chắn, minh mẫn hơn; những sự quyết định của tôi
thích đáng hơn, và giúp tôi rất nhiều trong sự giao thiệp với mọi người. Tôi xin
nhiệt liệt giới thiệu nó với "hải nội chư quân tử".
Tại sao các bạn không dùng một phương pháp tương tự kiểm điểm lại cách các bạn
áp dụng những quy tắc trong tập này ra sao? Nếu các bạn quyết tâm làm, sẽ có hai
cái lợi:

Thứ nhất: các bạn sẽ say mê học được một môn học có giá trị vô song về phương
diện giáo hóa.

Thứ nhì: các bạn sẽ nhận thấy rằng khả năng của bạn làm đẹp lòng và dẫn dụ
người khác sẽ nẩy nở, rực rỡ như bông đào về tiết xuân vậy.

Tóm lại: Muốn đọc sách được nhiều ích lợi nhất, phải:

I. Có lòng ham muốn học hỏi và thi hành những định lệ chi phối sự giao thiệp giữa loài người với nhau.
II. Đọc mỗi chương hai lần, rồi mới qua chương sau.
III. Thỉnh thoảng ngưng đọc để tự hỏi nên thi hành mỗi quy tắc ra sao và vào lúc nào?
IV. Gạch dưới những ý chính.
V. Mỗi tháng coi lại cuốn này một lần.
VI. Hễ có cơ hội thì phải thực hành ngay những quy tắc học được. Dùng cuốn sách này làm kim chỉ nam để giải quyết những nỗi khó khăn hằng ngày.
VII. Tặng cho bạn thân một số tiền nào đó chẳng hạn, mỗi khi bạn bắt gặp ta làm trái với những quy tắc đó. Như vậy để làm cho sự học biến thành một trò chơi
hứng thú.
VIII. Mỗi tuần kiểm điểm những tấn tới hoặc những sai lầm của bạn. Bạn hãy xét mình coi đã bồi bổ được khuyết điểm nào và trong những dịp nào.

Read More

Những thuật căn bản để dẫn đạo người - Chương 3

Chương ba

Hãy khêu gợi ở người cái ý tự muốn làm công việc mà chính ta đề nghị với họ

Tôi thì tôi ưa trái cây lắm. Nhưng không hiểu vì một lẽ bí mật gì, loài cá không ưa

trái cây như tôi mà lại ưa trùm. Vì vậy khi đi câu, tôi không nghĩ đến cái tôi thích

mà chỉ nghĩ đến cái mà cá thích thôi. Tôi không móc trái cây vào lưỡi câu để nhử

chúng, mà móc vào đó một con trùn hay một con cào cào, rồi đưa đi đưa lại trước

miệng cá và hỏi nó: "Cá có thèm không?".

Tại sao ta không dùng chiến thuật đó với người? Khi người ta hỏi ông Thủ tướng

Lloyd George tại sao ông nắm được quyền hành lâu mà ông khác thì bị lật đổ, bị

bỏ rơi, ông đáp: "Tôi luôn luôn ráng kiếm mồi hợp với sở thích của cá".

Tại sao cứ luôn luôn nói tới cái mà chúng ta muốn? Thực là vô ích, ngây thơ và vô

lý. Đã đành, cái gì ta thích thì ta để ý tới luôn, nhưng chỉ có một mình ta để ý tới

nó. Vì những người khác họ cũng chỉ nghĩ tới cái họ thích thôi, không cần biết ta

thích cái gì.

Cho nên chỉ có mỗi cách dẫn dụ người khác theo mình là lựa cách nói sao lời yêu

cầu của mình hạp với sở thích của họ và chỉ cho họ cách đạt được sở thích đó.

Xin bạn nhớ kỹ điều đó. Nếu bạn muốn cấm con bạn hút thuốc chẳng hạn, đừng

thuyết pháp với nó, đừng bảo nó: "Ba muốn thế này, ba muốn thế khác". Trái lại,

nên chứng minh cho nó thấy rằng chất độc trong thuốc làm hại bộ thần kinh và nếu

nó không bỏ thuốc đi, thì có lẽ tới kỳ thi thể thao sau, nó sẽ thua anh em mất.

Phương pháp đó luôn luôn công hiệu, dù là áp dụng với con nít hay với bò con, với

đười ươi. Một hôm, hai cha con triết gia R.W.Emerson muốn dụ một con bê vào

chuồng. Nhưng họ mắc phải cái lỗi thông thường là chỉ nghĩ tới cái họ muốn. Cho

nên cha kéo, con đẩy. Tai hại thay! Con bê cũng như họ, chỉ nghĩ tới cái nó muốn

thôi; chân nó bám vào đất, cứng ngắt, không chịu rời đồng cỏ. Người ở gái thấy

tình cảnh đó: chị không biết nghệ thuật viết sách và viết tùy bút, nhưng ít nhất

trong trường hợp này, chị cũng có nhiều lưỡng tri hơn nhà triết học Emerson. Chị

như bê con, đưa ngón tay vào mõm con vật như mẹ cho con bú, và con vật ngoan

ngoãn đi theo ngón tay chị mà vào chuồng.

Ngay từ hồi sơ sinh, bất kỳ một hành động gì của ta cũng vì lợi hết. Ta cho một hội

thiện 500 quan ư? Có chắc là hoàn toàn không vị lợi không? Không. Bởi ta cho

như vậy là để được tiếng hảo tâm, để thỏa lòng ưu làm việc nhân, đẹp và cao cả, và

để phước về sau. Và Thánh kinh có nói rằng: "Con bố thí tức là cho Cha vậy".

Hoặc vì không từ chối được vì sợ mắc cỡ... hay vì muốn làm vui lòng một bạn

thân, một thân chủ. Dù sao đi nữa thì cũng có một điều chắc chắn là ta đã cho vì ta

muốn thỏa mãn một thị dục - Trong cuốn "Nghệ thuật dẫn dụ hành động của loài

người". Giáo sư Harry A.Overstreet viết: "Hành động do những thị dục căn bản

của ta mà phát sanh. Để tặng những ai muốn dẫn dụ người khác trong việc làm ăn,

trong chính trị cũng như trong trường học hay gia đình chỉ có lời khuyên này là

hơn cả: Trước hết, phải gợi trong lòng người một ý muốn nhiệt liệt nghe theo ta".

Làm được như vậy thì cả thế giới giúp ta thành công và suốt đời chẳng bao giờ ta

bị thất bại vì cô độc.

Andrew Carnegie, hồi nhỏ chỉ được học có 4 năm, nhưng vì sớm hiểu bí quyết đó,

nên hồi bắt đầu kiếm ăn, mỗi giờ công được có 4 xu, mà tới sau này tính ra ông đã

quyên vào những việc từ thiện tới ba trăm sáu mươi lăm triệu đồng.

Ông có hai đứa cháu làm cho mẹ lo lắng nhiều lắm vì đi học xa mà không bao giờ

viết thư về nhà. Ông có cách không buộc trả lời mà chúng cũng trả lời lập tức. Ông

viết một bức thơ ngọt ngào lắm rồi tái bút: "Gởi cho mỗi cháu 5đ". Nhưng ông làm

bộ quên không gởi tiền. Tức thì có thư hồi âm liền, trong đó hai cháu cám ơn "Chú

Andrew thân mến" và... Và gì nữa, chắc các bạn đã đoán được.

Vậy ngày mai, nếu ta muốn cho ai làm một việc gì, ta hãy thong thả suy nghĩ và tự

hỏi: Làm sao dẫn dụ cho ông ấy muốn làm việc mình cầu ông ấy được?

Như vậy khỏi phải chạy lại nhà người ta để rồi chỉ nói về dự định của mình, ý

muốn của mình mà luống công vô ích.

Mỗi năm một lần, tôi mướn một phòng khiêu vũ tại một khách sạn lớn ở Nữu Ước

để diễn thuyết.

Có lần tới kỳ diễn thuyết, người ta thình lình cho tôi hay rằng tiến mướn phòng

tăng lên gấp ba giá cũ. Khi đó tôi đã quảng cáo, in vé, bán vé, xếp dọn đâu vào đó

rồi. Tất nhiên là tôi không muốn trả giá đó. Làm sao bây giờ? Đi kêu ca với người

quản lý khách sạn đó ư? Đem cái thắc mắc của mình tỏ với người ta ư?

ích lợi gì đâu? Người đó cũng như tôi, chỉ quan tâm tới điều họ muốn thôi. Tôi suy

nghĩ và hai ngày sau tôi lại tìm người đó, và nói:

"Nhận được thư ông, tôi hơi ngạc nhiên. Nhưng tôi không trách ông đâu. ở vào địa

vị ông, có lẽ tôi cũng hành động như ông. Bổn phận của ông quản lý khách sạn này

là thâu cho được nhiều lợi. Nếu ông không làm như vậy thì người ta sẽ mời ông ra

và như vậy là đáng lắm... Nhưng nếu ông quyết giữ cái giá mới đó thì xin ông lấy

một mảnh giấy và chúng ta cùng xét xem lợi và hại ra sao".

Rồi tôi gạch một gạch dọc chia tờ giấy ra làm hai, một bên đề "Lợi" một bên đề

"Hại".

Trong cột "Lợi", tôi biên mấy chữ này: "Phòng khiêu vũ sẽ trống" và tôi bàn miệng

thêm: "Như vậy ông có thể sẽ cho mướn để khiêu vũ hay hội họp. Lời lắm, vì khi

đó giá mướn sẽ cao hơn nhiều, phải không ông? Nếu tôi chiếm phòng ấy trong ba

tuần, chắc chắn là thiệt cho ông số lời ấy" - Bây giờ chúng ta xét tới "Hại". Trước

hết đáng lẽ tăng số lợi lên được. Ông sẽ không thu được một đồng nào hết, vì tôi

không đủ sức trả giá ông định, sẽ đi mướn nơi khác để diễn thuyết.

"Vả lại, còn mất cái lợi này nữa. Tôi diễn thuyết, sẽ có nhiều thính giả thượng lưu,

có học, giàu có và danh tiếng tới nghe. Thực là một sự quảng cáo cực tốt cho ông.

Ông cứ bỏ 5.000đ quảng cáo trên báo, không chắc đã quyến rũ được một số thính

giả như vậy tới khách sạn ông. Cái đó cũng đáng kể, phải không, ông?".

Vừa nói, tôi vừa viết hai điều hại đó trong cột "Hại", rồi đưa tờ giấy cho ông ta và

nói: "Xin ông cân nhắc kỹ lưỡng lợi và hại đi, rồi cho tôi biết ông quyết định ra

sao".

Hôm sau, tôi nhận được một bức thư cho hay rằng tiền mướn đáng lẽ tăng lên 300

phần trăm thì chỉ tăng lên 50 phần trăm thôi.

Xin các bạn để ý rằng tôi không hề xin giảm giá nhé. Trong suốt câu chuyện tôi chỉ

nói tới điều mà ông ta quan tâm tới, tôi chỉ tìm kiếm và bày tỏ cho ông ta cách đạt

được ý muốn đồ thôi.

Nếu tôi theo sự xúc động tự nhiên trong lòng mà chạy tới kiếm ông ta, la lên: "Cái

gì lạ lùng vậy? Tự nhiên ông tăng tiền mướn lên 300 phần trăm khi ông biết chắc

rằng tôi đã quảng cáo rồi, đã in vé rồi? Ba trăm phần trăm! Kỳ cục không? Điên rồi

mà! Không khi nào tôi chịu giá đó đâu!".

Và chuyện sẽ xảy ra sao? Chắc chắn là chúng tôi sẽ cãi nhau và các bạn biết cãi

nhau thường thường kết quả ra sao. Dù tôi có làm cho ông ta phải tự nhận rằng ông

có lỗi đi nữa thì lòng tự ái của ông cũng không cho ông chịu thua và chuẩn lời tôi

yêu cầu.

Henry Ford nói: "Bí quyết của thành công - nếu có - là biết tự đặt mình và địa vị

người và suy xét vừa theo lập trường của người vừa theo lập trường của mình".

Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khuyên nào chí lý bằng lời đó, cho nên

tôi muốn nhắc lại: "Bí quyết của thành công là biết tự đặt mình vào địa vị người và

suy xét vừa theo lập trường của người vừa theo lập trường của mình".

Trong nghệ thuật dùng người, chưa có lời khuyên nào chí lý bằng lời đó, cho nên

tôi muốn nhắc lại: "Bí quyết của thành công là biết tự đặt mình vào địa vị người và

suy xét vừa theo lập trường của người, vừa theo lập trường của mình". Chân lý đó

giản dị minh bạch làm sao! Đáng lẽ ai cũng phải biết ngay chứ. Thế mà trong một

trăm người, thì có tới chín mươi người không biết đến, trong chín mươi chín

trường hợp.

Bạn muốn có một thí dụ ư? Thì ngày mai tới sở, bạn cứ xem xét những thư bạn

nhận được, sẽ thấy sự thiếu lương tri đó. Đây là một bức thư chép nguyên văn, nói

cho đúng hơn, là một tờ châu tri, của ông giám đốc một hãng quan trọng chuyên

môn quảng cáo bằng vô tuyến điện, gởi cho mỗi ông quản lý những sở vô tuyến

điện trong nước. (Những hàng chữ trong dấu ngoặc đơn là cảm tưởng của tôi trong

khi đọc).

Gởi ông John Blank ở Blandville (Indiana)

Ông Blank thân mến,

"Công ty Megavox chúng tôi muốn giữ vững ưu thế vẫn có từ trước tới nay trong

địa hạt quảng cáo bằng vô tuyến điện.

(Tôi không cần biết điều ông muốn. Tôi đương lo lắng việc của tôi đây. Nhà Ngân

hàng không chịu cho tôi cố nhà của tôi thêm một hạn nữa... Sâu ăn hết bông hồng

của tôi... hôm qua chứng khoán xuống giá... tôi lỡ xe điện sáng nay... chiều qua

người ta không mời tôi dự tiệc... lương y bảo tôi động mạch, bị bệnh thần kinh

viêm. Tôi đường quạn đây thì đọc nhằm bức thư của một kẻ tự thị chỉ nói đến vinh

dự của y, ý muốn của y thôi! Cha chả là ngu! Vậy mà làm nghề quảng cáo chứ (!)

"Sự quảng cáo của Quốc gia, nhờ công ty chúng tôi truyền thanh đã mở đường cho

lối quảng cáo mới đó. Và những chương trình phát thanh của chúng tôi từ hồi đó

tới nay đã cho chúng tôi một địa vị cao hơn những hãng khác.

(à, phải! Hãng ông giàu nhất, mạnh nhất. Rồi sao? Cái đó có liên can gì tới tôi đâu?

Ông không thông minh chút nào hết. Ông chỉ khoe sự thành công mênh mông của

ông thôi, như vậy là làm cho tôi cảm thấy địa vị thấp kém của tôi, ông biết chưa?).

"Chúng tôi muốn cho khách hàng biết rõ tất cả tình hình những sở vô tuyến điện.

(Ông muốn! Ông muốn! Đồ ngu! Tôi không cần biết ông muốn cái gì hết; hãy nói

cho tôi nghe cái mà tôi muốn).

"Vậy xin ông gởi ngay cho chúng tôi những điều nên biết về chương trình và thời

biểu. Những điều đó cần cho chúng tôi mỗi tuần để lựa kỹ những giờ phát thanh

tiện hơn hết.

(Gởi ngay cho ông! Cả gan thiệt! Cũng không thèm thêm câu: nếu không làm

phiền ông nữa!)

"Ông trả lời gấp, tức là lợi chung cho chúng ta.,

(Thằng khùng! Nó dám biểu mình trả lời gấp cho nó, trong khi mình lo lắng hết

việc này việc khác. Mà bức thư của nó có khác gì một tờ châu tri không? Tôi

không ưa cái giọng đàn anh đó. Thôi đi... ủa! Ông nói gì tới cái "lợi chung của

chúng ta" đó? à! Tới bây giờ ông mới bắt đầu đặt ông vào quan điểm của tôi!...

nhưng ông nói cách mơ hồ làm sao! Không rõ ràng, không giảng giải chi hết).

"Chân thành chào ông.

ký tên... Giám đốc

Tái Bút: Có lẽ ông muốn biết đoạn trích sau này trong tờ báo Blankville và muốn

truyền thanh nó trong đài của ông".

(Mãi tới cuối thư, trong chỗ tái bút ông mới chỉ cho tôi một điều có ích cho tôi. Tại

sao không đem ra nói trước đi? Một người tự phụ là nhà quảng cáo chuyên môn,

tất phải ngu độn lắm mới vụng về như vậy).

Một người suốt đời làm nghề quảng cáo tự cho mình là thần thánh trong nghệ thuật

dẫn dụ người khác mà còn viết một bức thư vô lý như vậy, thì những ông thợ may,

làm nệm, làm vườn ra sao nhỉ?

Đây, một bức thư nữa của ông chủ sự một nhà ga lớn gởi cho ông Edward

Vermylen, theo lớp học của tôi. Người đọc nó có ấn tượng gì? Tôi sẽ cho bạn hay.

Nhưng chúng ta hãy đọc đã.

"Xin ông Edward Vermylen chú ý.

"Thưa ông,

"Vì hàng hóa cứ chiều mới tới ga chúng tôi, cho nên sự khuân hàng lên xe có điều

trở ngại: công việc nhiều quá, phải bắt người làm công làm thêm giờ, xe cam

nhông phải trễ, gởi đồ cũng trễ. Ngày 10 tháng 11, chúng tôi nhận được của ông

hồi 4 giờ 20 một lô là 510 cái thùng.

Chúng tôi xin ông giúp chúng tôi để tránh những bất tiện đáng tiếc do tình thế đó

mà ra. Vậy chúng tôi tự tiện xin phép ông - nếu có thể được - thu xếp sao cho hàng

của ông tới ga chúng tôi vào buổi sáng, nhất là những khi ông gởi nhiều hàng.

Được như vậy thì ông có lợi là hàng của ông ở trên xe cất xuống mau và gởi đi

cũng mau.

Trân trọng...

Ký tên: J.B"

Ông Vermylen đưa bức thư cho tôi coi và bình phẩm như vầy: "Thư đó có kết quả

ngược lại với ý muốn của người viết. Đầu thư, người ta kể những nỗi khó khăn của

công ty hỏa xa, cái đó ích lợi gì cho mình đâu? Rồi người ta xin mình phụ lực với

người ta, sau cùng mới hứa sẽ cất hàng và gởi hàng cho mình mau hơn trước.

Tóm lại, cái quan hệ tới mình nhất thì họ để lại sau cùng và xét toàn thể thì thư đó

khêu gợi sự phản đối hơn là sự hợp tác".

Nay ta thử tìm cách sửa chữa bức thư đó cho hợp hơn. Trước hết đừng nói đến
những vấn đề riêng của mình, tốn công vô ích. Phải theo lời khuyên của Ford: "Đặt
ta vào địa vị người mà suy xét theo quan điểm của người". Bức thư sửa chữa như
sau này, tuy chưa được hoàn toàn, nhưng so với bức trên cũng tấn tới nhiều rồi.
Ông Vermylen thân mến,
Chúng tôi được hân hạnh ông chiếu cố tới trong 14 năm nay. Tất nhiên là chúng tôi
mang ơn ông lắm và hết lòng tìm cách gởi hàng cho ông được mau chóng. Nhưng
chúng tôi phải thú rằng điều đó khó thi hành lắm, khi xe cam nhông của ông tới
vào cuối giờ làm việc buổi chiều, như ngày 10 tháng 11 vừa rồi. Tại sao? Vì mộtsố đông khách hàng khác cũng giao hàng cho chúng tôi vào lúc đó. Thành thử
nhiều quá, làm không xuể và xe của ông phải đợi, hàng của ông phải gởi trễ.

Đó là một sự rất đáng tiếc. Tránh nó cách nào? Bằng cách ông giao hàng cho tôi

vào đầu buổi chiều, như vậy xe của ông khỏi phải đợi, hàng của ông gởi được mau

và những người làm công của ông về nhà được sớm để thưởng món ma-ca-rô-ni

(macaroni) tuyệt khéo mà hãng ông chế tạo ra.

Xin ông đừng cho rằng chúng tôi kêu nài ông đâu; cũng xin ông đừng nghi rằng

chúng tôi dám tự tiện chỉ ông cách làm việc đâu. Tôi gởi hầu ông bức thư này với

mục đích duy nhất là muốn làm vừa lòng ông hơn trước.

Dù hàng của ông tới giờ nào đi nữa thì chúng tôi cũng rất vui lòng nhận và gởi đi

mau chừng nào hay chừng đó.

Chúng tôi biết rằng ông bận nhiều việc lắm; xin ông đừng mất công trả lời thư này.

Trân trọng

Ký tên: J.B."

Có cả hàng ngàn người bán dạo, lang thang khắp phố phường, mỏi mệt, thất vọng,

lương ít. Tại sao? Tại họ nghĩ tới họ, tới cái mà họ đương tìm kiếm. Họ không hiểu

rằng bạn cũng vậy mà tôi cũng vậy, chúng ta đều không muốn mua - nghĩa là tiêu

tiền - mà chỉ muốn giải quyết những vấn đề riêng tây chúng ta thôi. Mà người bán

hàng nào giúp chúng ta giải quyết được những cái đó, chỉ cho ta hiểu rằng mua

hàng của họ, hoặc để cho họ giúp thì chúng ta sẽ đỡ tốn tiền, đỡ mệt nhọc, khỏi

buồn bực, khỏi đau, có tương lai vững vàng, thì kẻ đó không ép uổng chúng ta mà

sẽ làm cho chúng ta tin và như vậy chúng ta sẽ mua!

Vậy mà biết bao người suốt cuộc đời bán hàng mà không hề nghĩ tới quan điểm

của người mua.

Một hôm, tôi gặp một người trước làm biện sự một hãng cho mướn nhà, tôi hỏi

ông ta có thể cho tôi biết nhà tôi ở, tường xây bằng gạch đặc hay gạch rỗng. Ông

nói rằng không biết và khuyên tôi hỏi "Nghiệp đoàn kiến trúc sư".

Điều đó ai mà không biết, can chi phải nhờ tới ông.

Rồi sáng hôm sau, tôi nhận được của ông một bức thư. Trả lời câu hỏi của tôi

chăng? Không. Để khuyên tôi một lần nữa hỏi "Nghiệp đoàn kiến trúc sư" và cậy

tôi làm đại lý bảo hiểm cho ông.

Ông ấy mong tôi làm lợi lớn cho ông mà không giúp cho tôi được một việc nhỏ.

Bất kỳ trong nghề nghiệp nào, trong giai cấp nào, người ta cũng thấy lỗi lầm quan

trọng đó. Một lần đau cuống họng, tôi lại một nhà chuyên môn trị bệnh đó. Chưa

coi họng tôi, ông đã hỏi tôi làm nghề gì... Bệnh của tôi, ông chưa muốn biết, mà

cần biết cái ví tiền của tôi đã. Ông ấy tính cách giúp tôi mà tính cách "bóp" tôi. Rút

cục là ông không nặn được của tôi đồng nào hết, vì tôi bỏ ra đi, tởm cho cái lòng

tham của ông.

Than ôi! Xã hội đầy những hạng như vậy, tham lam, hẹp hòi và ích kỷ. Cho nên

nếu có siêu nhân nào tìm cách tận tâm giúp người mà không vụ lợi, thì trong công

việc của ông chắc là ít ai cạnh tranh lắm.

Ông O.D.Young, nhà kinh tế trứ danh nói: "Người nào biết tự đặt mình vào địa vị

của người khác, hiểu được tư tưởng và ý định của họ, người đó khỏi phải lo về

tương lai của mình".

Nếu đọc cuốn này rồi, các bạn chỉ tập được một khả năng này là: bất cứ trong

trường hợp nào cũng đứng vào địa vị của người khác mà xét, thì cuốn này cũng đã

đánh dấu được một quãng đời mới trong đời làm ăn của bạn!

Tại sao người ta nhãng bỏ khoa tâm lý thực hành như vậy mà nhồi biết bao những

môn vô ích khác. Một người học trò của tôi muốn mời bạn chơi banh rổ (basket

ball) với mình mà viết như vầy: "Tôi muốn các anh lại sân của tôi chơi banh rổ.

Tôi thích nó lắm, mà lần trước ít bạn quá, không đủ làm một kíp... Chơi như vậy

mà còn thú gì nữa!... Cho nên tôi muốn rằng ngày mai các anh lại... Banh rổ là môn

thể thao thích nhất của tôi mà tôi không có đủ bạn chơi..."

Viết như vậy mà đòi làm cho người ta muốn lại chơi với mình! Người học trò đó

chỉ nói tới mình thôi, không hề có một lời khuyến khích bạn. Vậy thì có lý gì mà

bạn y sẽ tới chơi trên cái sân mà lần trước y mời, không ai thèm tới hết?

Mà có biết bao nhiêu lý lẽ để dụ bạn được: nào là ích lợi của thể thao giữa trời,

thân hình khỏe mạnh, cân đối, vui vẻ...

Một người học trò của tôi, có đứa con làm biếng ăn. Vợ chồng người đó rầy nó

suốt ngày, không cho nó yên: "Má muốn con ăn cái này cái kia..."

"Ba muốn cho con mau lớn..."

Đứa nhỏ có kể vào đâu những lời đó. Có gì vô lý bằng bắt một đứa nhỏ ba tuổi có

quan niệm của người lớn ba chục tuổi? Sau người đó tự hỏi: "Thử coi xem cái gì

làm cho nó thích? Nó muốn gì? Nếu biết được nó muốn gì thì mình sẽ có thể khiến

nó làm cái mình muốn được". Và người đó kiếm ngay được cách giải quyết. Đứa

nhỏ thích đạp xe máy ba bánh lắm - nhưng cùng dãy phố đó có một đứa nhỏ khác

lớn hơn, hung hăng ăn hiếp nó, ngừng xe nó lại, bắt nó xuống rồi leo lên đạp. Đứa

nhỏ khóc, la, chạy về mách má. Má nó đuổi đứa kia đi, lấy lại xe cho con. Ngày

nào cũng như vậy.

Vậy đứa nhỏ muốn gì? Chẳng cần phải là nhà trinh thám đại tài cũng đoán được.

Nó bị ăn hiếp, nó tức, muốn trả thù, làm sao đánh cho đứa kia một "cú" nên thân để

cho nó chừa tới già. Ba nó hiểu vậy, bảo nó: "Nếu con chịu ăn những món này thì

con mau mạnh lắm; một ngày kia đánh nó nhào văng liền". Và vấn đề ăn của đứa

bé giải quyết được tức thì. Cho nó cái gì nó cũng ăn, hy vọng một ngày nọ "nốc

ao" thằng du côn kia đã làm cho nó tủi nhục mấy lần.

Đứa nhỏ lại còn có tật đái dầm. Nó ngủ với bà nó. Sáng dậy, thấy tấm "ra" ướt, bà

nó bảo: "Ngó này, đêm qua lại đái dầm nữa". Nó cãi: "Không phải tôi đâu. Bà đó".

Người ta rầy nó, đánh nó, làm nhục nó. Người ta nhắc cho nó rằng: "Má không

muốn cho con như vậy nữa". Vô ích - những lý lẽ đó không đủ. Lúc đó, cha mẹ

mới tự hỏi: "Làm sao cho nó muốn sửa đổi được".

Nó muốn gì, đứa nhỏ đó? Trước hết, nó muốn bận bi-gia-ma (pyjama) như cha nó.

Bà nó hứa mua cho nó một bộ nếu nó hết đái dầm. Điều thứ nhì, nó muốn giường

nó sạch.

Má nó dắt nó tới tiệm lớn, đưa mắt làm hiệu với người bán hàng và nói: "Đây, cậu

này muốn mua đồ đây". Người bán hàng làm bộ coi đứa bé như một người quan

trọng, hỏi: "Cậu muốn mua chi?". Đứa nhỏ cao lên được vài phân, nở mũi, đáp:

"Tôi muốn mua một cái giường".

Giường chở về nhà rồi, đứa nhỏ chạy kiếm ba nó, khoe: "Ba, ba, lên coi giường

của con đi, chính con đã mua đó!". Cha nó hết lời khen nó rồi kết: "Con đừng làm

dơ cái giường đó chứ!" - "Không! Không khi nào!". Đứa nhỏ giữ lời hứa. Vì người

ta khéo gợi lòng tự ái của nó. Cái giường đó là giường của nó. Rồi nó lại bận bigia-

ma như người lớn. Nó muốn hành động cũng như người lớn và quả được như

vậy.

Một người cha khác có đứa con gái nhất định không ăn cháo buổi sáng. Mắng,

giảng giải, dỗ ngọt, đều vô hiệu. Cha mẹ hỏi nhau: "Làm sao cho nó thèm ăn sáng

được?".

Đứa nhỏ thích bắt chước má nó lắm. Một hôm, người ta đặt nó lên một chiếc ghế

cao, để cho nó nấu món cháo của nó... Rồi đúng lúc nó đang vinh hạnh, ba nó vào,

như vô tình. Đứa nhỏ khoe, khua muỗng trong cái soong: "Ba, ngó này! Hôm nay,

chính con nấu cháo".

Rồi nó ăn hai đĩa cháo, không phải ai mời mọc hết: Chính nó đã nấu cháo đó, nó tự

đắc lắm, nó tự thấy quan trọng lắm. Tự ý nó ăn.

Một triết gia nói: "Phát biểu cái bản ngã là một điều cần thiết nhất đối với ta" thế

thì tại sao không dùng cái thuật ở trên kia trong công việc của ta? Khi ta kiếm được

ý nào mới lạ, cứ để cho khách hàng của ta hoặc người cộng tác của ta tưởng rằng

chính họ có ý đó, như cha mẹ đứa nhỏ đã để cho nó tin rằng chính nó đã nấu lấy

cháo. Như vậy người khác sẽ tự đắc lắm... và biết đâu chẳng như đứa nhỏ, đòi cho

được hai đĩa cháo?

Xin các bạn nhớ kỹ rằng:
Muốn dẫn dụ ai, phải trước hết khêu gợi cho người đó có lòng ham muốn nhiệt liệt
đã. Làm được như vậy, thì người trong bốn bể sẽ là bạn của ta. Làm không được,
thì ta sẽ thui thủi trên đường đời.

Read More

Những thuật căn bản để dẫn đạo người - Chương 2

Chương Hai

Một bí quyết quan trọng trong phép xử thế

Muốn dẫn dụ ai làm một việc gì theo ý ta, chỉ có cách là làm cho người ấy phát

khởi cái ý muốn làm việc đó.

Xin các bạn nhỡ kỹ điều ấy.

Xin các bạn nhớ rằng không có một cách thứ hai nào nữa.

Đã đành, bạn có thể chĩa súng sáu vào bụng một người qua đường mà bắt người đó

phải cởi đồng hồ ra đưa cho bạn. Bạn cũng có thể bắt một người làm công phải

chăm chỉ làm việc cho tới khi bạn quay lưng đi, bằng cách dọa tống cổ hắn ra cửa.

Cầm chiếc roi mây, bạn có thể bắt con nít vâng lời được. Nhưng những cách tàn

bạo đó có những phản động tai hại lắm. Muốn cảm động ai và dẫn dụ người đó tới

hành động, chỉ có một cách là người ta muốn gì, cho người ta cái đó.

Mà chúng ta muốn những gì? ít lắm, nhưng khi chúng ta đã muốn thì chúng ta

nằng nặc đòi cho kỳ được. Những cái chúng ta muốn là:

1- Sức khỏe và sanh mạng
2- Ăn
3- Ngủ
4- Tiền của
5- Để tiếng lại đời sau
6- Thỏa nhục dục
7- Con cái chúng ta được mọi sự đầy đủ
8- Được người khác coi ta là quan trọng.

Freud, nhà bác học Đức trứ danh về bệnh thần kinh nói rằng hai thị dục căn bản

của nhân loại là tình dục và thị dục huyễn ngã.

Triết gia John Dewey nói: thị hiếu mạnh nhất của nhân loại là thị dục huyễn ngã.

Xin các bạn nhớ kỹ câu: "Thị dục huyễn ngã". Nghĩa nó vô cùng và bạn sẽ thường

gặp nó trong cuốn sách này.

Bảy thị dục khác đều dễ thỏa mãn, duy có thị dục đó ít khi được thỏa lắm, tuy nó

cũng khẩn cấp như ăn và ngủ.

Abraham Lincoln nói: "Ai cũng muốn được người ta khen mình". Chúng ta đều

khát những lời khen chân thành mà than ôi! ít khi người ta cho ta cái đó.

Những kẻ nào đã học được cái bí quyết làm thỏa mãn lòng đói khát lời khen đó, nó

tuy kín đáo mà giày vò người ta, đâm rễ trong lòng người ta, thì kẻ ấy "nắm được

mọi người trong tay mình" và được mọi người tôn trọng, sùng bái, nghe lời, "khi

chết đi, kẻ đào huyệt chôn người đó cũng phải khóc người đó nữa".

Loài vật không có dục vọng ấy. Nghiêm quân của tôi khéo nuôi heo và bò, kỳ đấu

xảo canh nông nào ông cũng được giải thưởng. ở nhà, ông ghim hết thảy những

bằng cấp đó lên trên một tấm lụa trắng, khách khứa lại, ông mở ra khoe. Những

con heo thản nhiên đối với những giải thưởng đó cho ông cái cảm tưởng rằng ông

rất quan trọng.

Nếu các bậc tiền nhân không có thị dục trở nên quan trọng đó, thì văn minh không

có và chúng ta cũng chỉ như loài vật thôi.

Nhờ nhu cầu đó mà một thầy ký quèn, trong một tiệm tạp hóa, học lực dở dang,

mua những sách luật rách nát, về mải miết học để rồi trở nên một vĩ nhân: Lincoln.

Các văn hào, thi hào viết được những cuốn sách bất hủ, các ông "vua dầu lửa, xe

hơi... trở nên triệu phú đều nhờ thị dục đó cả.

Gia đình ít người mà cất ngôi nhà cực rộng lớn, mua chiếc xe hơi kiểu mới nhất,

sắm bộ đồ cho hợp thời trang, khoe sự học hành tấn tới của con mình; cũng đều do

thị dục đó hết. Cũng chỉ vì muốn thỏa lòng ao ước trở nên một danh nhân, mà biết

bao thiếu niên Mỹ đã thành những tướng cướp lợi hại, những tay sát nhân không

gớm máu, cho đến nỗi khi chúng bị bắt rồi thì đòi cho được đọc ngay những tờ báo

để tiện trong đó người ta tả chúng như những vị anh hùng. Được coi hình chúng

trên mặt báo, bên cạnh hình những danh nhân trên thế giới, chúng quên cái ghế

điện nó đợi chúng.

Muốn biết tình hình, tư cách một người ra sao, ta chỉ cần xét người đó dùng những

phương tiện nào để thỏa mãn thị dục huyễn ngã.

Rockefeller thỏa mãn nó bằng cách cất ở Bắc Kinh (Trung Hoa) một nhà thương

tối tân để săn sóc hàng triệu người nghèo, mà ông chưa từng và sẽ chẳng bao giờ

thấy mặt. Dillinger thỏa mãn nó bằng cách giết người, ăn cướp các ngân hàng. Bị

lính công an săn bắt, nó trốn vào một trại ruộng mà tự xưng với người trong trại:

"Dillinger là ta đây!". Nó tự đắc được cái danh là "kẻ thù" số một của quần chúng".

Nhiều vĩ nhân trong thế giới cũng mắc cái tật tự khoe mình là quan trọng. George

Washington bắt mỗi người phải xưng tụng ông là: "Huê Kỳ Tổng thống Đại nhân".

Kha Luân Bố đòi cho được cái danh là: "Đề đốc Đại Tây Dương và Phó vương ấn

Độ". Catherine, Hoàng hậu nước Nga, không chịu đọc những thư mà ngoài không

đề: "Hoàng đế ngự lâm". Bà Tổng thống Lincoln, một hôm, dữ như cọp cái, quay

lại mắng bà Grant giữ dinh Bạch ốc: "Sao? Tôi chưa mời mà bà dám cả gan đối tọa

với tôi sao?".

Các nhà triệu phú của ta sở dĩ bỏ tiền ra cho Đề đốc Byrd thám hiểm Nam Cực vì

Đề đốc hứa sẽ lấy tên của họ đặt tên cho những ngọn núi quanh năm tuyết phủ ở

miền ấy. Thi hào Victor Hugo chỉ cầu sao cho người ta lấy tên ông đặt tên cho kinh

đô nước Pháp. Và thi hào Anh Shakespeare tuy đã được cả nước Anh tôn sùng mà

còn mua tước vị để thêm danh giá cho gia đình ông. Có kẻ làm bộ đau, bắt người

săn sóc mình, chiều chuộng mình để được thấy mình là quan trọng. Như một cô nọ,

hết hy vọng kiếm chồng được, đương khỏe mạnh, hóa ra tật nguyền, nằm hoài ở

giường, bắt mẹ già săn sóc trong mười năm, lên thang xuống thang để hầu hạ cơm

nước. Bà mẹ kiệt sức, chết. Trong vài tuần lễ, cô ả ủ rũ, bỗng một hôm đứng phắt

ngay dậy, trang điểm, rồi... đi lại như hồi trước.

Đem giải phẫu bộ óc, thì có một nửa số người điên cũng bình thường như óc chúng

ta. Một vị bác học trứ danh nhận thấy rằng phần nhiều những người đó chỉ muốn

tìm, trong tưởng tượng, sự thỏa mãn của lòng tự phụ mà hóa điên. Trong đời thực

tế, họ tầm thường bao nhiêu, tự thấy mình hèn hạ bao nhiêu, thì trong thế giới

tưởng tượng của họ, họ càng tự thấy oai quyền và danh vọng của họ lớn lao bấy

nhiêu. Những kẻ đó sướng hơn chúng ta nhiều lắm. Họ đã kiêm được, trong thế

giới thần tiên của họ, cách thỏa mãn lòng khát khao danh vọng của họ. Họ ký một

tấm chi phiếu một triệu đồng, hoặc viết một bức thư tiến dẫn ta với Hoàng đế Ba

Tư rồi vinh hạnh đưa cho ta.

Đã có những người vì khát khao danh vọng mà hóa điên như vậy, thì sự biết khen

tài năng của những người ở chung quanh ta tất phải là một phép mầu nhiệm vô

cùng.

Read More