Tác giả: Dan Ariely. - Dịch giả: Hồng Lê. Phương Lan.
Nhà xuất bản: Lao động Xã hội
Giới thiệu về nội dung
“…Bạn có hiểu về các món hàng MIỄN PHÍ! Không?
Đây là một câu đố. Giả sử tôi cho bạn lựa chọn giữa một phiếu tặng quà Amazon trị giá 10 đô-la được cho MIỄN PHÍ! và một phiếu tặng quà trị giá 20 đô-la được bán với giá 7 đô-la. Hãy nghĩ nhanh! Bạn sẽ chọn phiếu nào?
Nếu bạn chọn phiếu tặng quà MIỄN PHÍ! thì bạn đã lựa chọn giống như những người mà chúng tôi đã điều tra. Nhưng bạn hãy nhìn kỹ: phiếu tặng quà trị giá 20 đô-la được bán với giá 7 đô-la sẽ mang lại cho bạn số lãi là 13 đô-la, rõ ràng tốt hơn là bạn chọn phiếu tặng quà trị giá 10 đô-la miễn phí (bạn chỉ kiếm được 10 đô-la). Bạn có thấy sự bất hợp lý ở đây không?...”
Trong Phi lý trí, nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely, đã phản bác lại quan điểm chung cho rằng về cơ bản con người luôn hành động dựa trên lý trí. Kết hợp những nghiên cứu chuyên sâu với trải nghiệm thực tế, Ariely giải thích cách những mong đợi, cảm xúc, quy chuẩn xã hội và các lực lượng vô hình, dường như phi logic làm méo mó năng lực lý trí và dẫn đến hành vi sai lầm của chúng ta. Nhưng những hành vi này không hề ngẫu nhiên hay vô nghĩa. Chúng có tính hệ thống và có thể dự đoán được.
Với những quan sát tinh tế, thông minh, cuốn sách đã khiến người đọc thấu hiểu những hành vi phi lý mà trước đó chúng ta nghĩ rằng có lý. Nó buộc người đọc phải suy nghĩ kỹ hơn về những hành vi, những sai lầm của mình để sống hợp lý và tốt đẹp hơn.
“Một cuốn sách tuyệt vời, hết sức hấp dẫn và gợi cho người đọc nhiều suy nghĩ. Tác giả đã đi từ sức mạnh của giả dược cho tới những điều thú vị liên quan tới Pepsi nhằm lật tẩy các trò đơn giản nhưng tác động rất lớn đến tâm lý còn người và chỉ cho chúng ta cách để tránh bị lừa”. – Jerome Groopman, giáo sư Đại học Y Harvard.
Mời bạn đón đọc.
Báo chí giới thiệu
"Phi lý trí" bao nhiêu là đủ?
Ai cũng có khi "phi lý trí"
Bạn sẵn sàng rút 2 nghìn đồng cho một người ăn mày nghèo khổ trên đường. Nhưng cũng chính bạn lại cò kè từng 2 nghìn bạc với bà đồng nát khi bán mớ báo cũ trong nhà.
Bạn sẵn sàng bỏ ra 10 triệu để chụp bộ ảnh cưới thật đẹp mà chỉ xem một vài lần rồi cất vào tủ. Nhưng chắc chắn bạn sẽ rất cân nhắc và suy tính cẩn thận khi quyết định mua một chiếc máy ảnh với giá 10 triệu trong khi bạn có thể dùng nó nhiều năm liền.
Bạn cảm thấy một món ăn ngon hơn khi có người khác bỗng khen rằng ngon đấy (cho dù có khi món ăn đó cũng không ngon đến vậy). Bạn cảm thấy mình nhỏ bé hơn, khúm núm hơn khi có dịp nói chuyện với một người nổi tiếng cho dù có khi anh ta cũng chẳng hơn gì bạn xét về cả hình thức lẫn trí tuệ. Vân vân và vân vân.
Ai trong chúng ta cũng có nhiều lần "phi lý trí"... Nguồn: mikezhang.com
Nhưng không chỉ bạn phi lý, tất cả chúng ta đều luôn phi lý. Và không chỉ trong chuyện tình cảm, mọi quyết định trong mọi lĩnh vực chúng ta đều phi lý. Và không chỉ một vài lần, chúng ta liên tục phi lý, phi lý có hệ thống, phi lý có thể dự đoán được.
Các doanh nhân lắm tiền nhiều của vẫn mua những bức họa chỉ đáng vài triệu với giá vài chục thậm chí vài trăm triệu chỉ để "có" nó. Những nhà đầu tư vẫn mua các cổ phiếu của những công ty "phọt phẹt" với cái giá cao ngất trời chỉ vì những người khác cũng đang làm thế, trong khi giá của nó chỉ vài tháng trước ở mức thấp không tin nổi thì chẳng ai đoái hoài.
Nhiều người bệnh đã cảm thấy đỡ mặc dù bác sỹ chỉ cho họ uống thuốc giả vờ hoặc phẫu thuật giả vờ để trấn an tâm lý. Con người nhìn chung vẫn phi lý trí một cách dễ đoán định như vậy.
Nhà kinh tế học hành vi của trường MIT đã chỉ ra điều đó trong cuốn sách mới của ông: Phi lý trí. Trong đó, Dan Ariely đã tiến hành nhiều khảo sát hành vi kỳ lạ để chứng minh cho các quan điểm của mình. Ông cho rằng sở dĩ chúng ta luôn phi lý trí bởi một số các tác động nhất định như: quy luật tương đối, quy tắc xã hội, sự hưng phấn...
Mỗi chương trong cuốn sách, tác giả dành để mô tả một tác động như thế bằng nhiều thí nghiệm khác nhau.
Hiệu ứng vật làm "nền"
Một thí nghiệm tiêu biểu mà Ariely đã đưa ngay vào đầu cuốn sách của mình là “chiêu thức” tạp chí The Economist đã dùng để marketing cho sản phẩm của họ. Họ đưa ra báo giá cho sản phẩm của mình như sau:
1. Đặt tạp chí điện tử giá 59 đô-la
2. Đặt tạp chí in giá 125 đô-la
3. Đặt cả tạp chí in và tạp chí điện tử giá 125 đô-la
Nhìn vào báo giá trên thấy rõ ràng sẽ không ai phi lý đến nỗi chọn phương án thứ 2, phương án này gần như chỉ đưa vào để "làm nền."
Tác giả kiểm chứng bằng cách đưa ra ba lựa chọn này cho 100 sinh viên ở trường Quản lý Kinh doanh Sloan của MIT, có 16 sinh viên đã chọn lựa phương án số 1 và 84 sinh viên chọn phương án số 3, đương nhiên không ai chọn phương án số 2.
Tác giả thử bỏ phương án "làm nền" số 2 và thử nghiệm với 100 sinh viên khác. Kết quả ngược lại hoàn toàn. "Lần này, 68 sinh viên chọn đặt tạp chí điện tử với giá 59 đô-la, tăng từ 16 sinh viên trước đó. Chỉ có 32 sinh viên chọn đặt cả tạp chí điện tử và tạp chí in với giá 125 đô-la, giảm từ con số 84 trước đó."
Với chủ một phương án "làm nền" được đưa vào, quyết định của chúng ta đã thay đổi hoàn toàn. Phương án làm nền số 2 đã đẩy sự chú ý của chúng ta hướng tới phương án số 3 và cho chúng ta có cảm giác rằng phương án đó rẻ hơn cả. Thực chất thì không phải vậy và trong khoảng khắc lựa chọn đó, chúng ta đã trở nên phi lý trí.
Hiệu ứng "làm nền" là "tác nhân bí mật trong nhiều quyết định hơn chúng ta tưởng tượng."
Hiệu ứng mỏ neo
Một câu chuyện khác rất đặc sắc được Ariely đưa vào trong cuốn sách là chuyện về "những viên ngọc trai đen." Năm 1973, nhà buôn ngọc trai người Mỹ Assael gặp một chàng trai người Pháp, chàng trai này sở hữu một đảo san hô ở đó có loài ngọc trai vỏ đen. Vỏ đen của những con trai này gợi cho nhà buôn Assael ý tưởng về những con ngọc trai đen.
Hai doanh nhân này nhanh chóng kết hợp với nhau để "thu hoạch ngọc trai đen và bán cho toàn thế giới." Nhưng mọi nỗ lực tiếp thị đều thất bại bởi người ta không quan tâm tới loại ngọc trai này.
Tuy nhiên, thay vì vứt đi hoặc bán giá rẻ, Assael đã khôn ngoan mang chúng tới nhờ trưng bày tại cửa hàng danh tiếng của bạn ông, nhà buôn đá quý huyền thoại Harry Winston. Tất nhiên, những viên ngọc trai đen được gắn với một mức giá cao đến kinh ngạc. Assael còn đăng loạt bài dài quảng cáo về sự quý hiếm của ngọc trai đen Tahiti trên nhiều tạp chí với hình ảnh những chuỗi ngọc trai đen bên cạnh kim cương, đá hồng ngọc và ngọc lục bảo.
Tác giả Dan Ariely đã đưa vào cuốn sách những thực nghiệm cụ thể và gần gũi để minh chứng cho "Sự phi lý có thể dự đoán" tồn tại ở mỗi người chúng ta . Nguồn: cnn.net
Ngọc trai đen từ chỗ bán chẳng ai mua ở thành cơn sốt ở Manhattan dù được bán với giá cắt cổ. Nguyên nhân lại chính là mức giá cắt cổ đó và cách thức quảng bá khôn ngoan của Assael. Assael đã tạo ra một ấn tượng mạnh trong tâm trí mọi người là ngọc trai đen là thứ bảo vật đắt tiền, quý hiếm, sang trọng và khan hiếm.
Giả sử ông thực hiện chiến lược bán tống bán tháo số ngọc trai ấy với giá rẻ thì chắc chắn đã rất ít người mua, thậm chí có lẽ ngọc trai đen cũng không có được vị thế siêu đẳng cấp như bây giờ. Mức giá cắt cổ đã tạo ra một ý niệm ban đầu trong xã hội về sự quý hiếm của ngọc trai đen.
Ariely gọi đó là "cố kết tuỳ ý" hay một chiếc mỏ neo ban đầu, chiếc mỏ neo đó có tác động lâu dài đối với việc chúng ta sẵn sàng mua ngọc trai với mức giá tương tự và cao hơn trong tương lai.
Những thứ "mỏ neo" của cuộc đời
Không chỉ với ngọc trai đen, chúng ta luôn tự "neo mình" vào mức giá đầu tiên khi quyết định mua đủ loại hàng hóa. Chúng đắt hay rẻ chỉ là cảm nhận của chúng ta trên tương quan so sánh với chiếc mỏ neo đã khắc sâu trong não, chứ không phải lúc nào cũng dựa trên tính toán duy lý của chúng ta về giá trị sử dụng thực.
Vô số hàng hóa được gắn lên đó một thương hiệu đẳng cấp và bán với giá trên trời. Chúng ta không chỉ mua hàng hóa, chúng ta đã mua thương hiệu; chúng ta không quyết định mua hàng trên cơ sở giá cả hợp lý mà đã để sự phi lý của giá cả tác động tới quyết định của mình.
Đi xa hơn thế, Ariely còn tự hỏi: "Có phải cuộc sống mà chúng ta đang tạo dựng phần lớn chỉ là sản phẩm của sự cố kết tùy ý? Liệu đó có phải là cách chúng ta lựa chọn sự nghiệp, người bạn đời, quần áo và cách chúng ta tạo kiểu tóc cho mình không? Đó có phải là những quyết định thông minh hay không? Hay chúng chỉ là những dấu ấn đầu tiên có phần ngẫu nhiên và lộn xộn?"
Chúng ta cần nhìn nhận lại xem mình đã "phi lý" đến mức nào trong những quyết định từ nhỏ nhặt đến phức tạp nhất trên con đường đã đi qua, để tránh khỏi những sai lầm có thể... Nguồn: nfb.ca
Đó là những câu hỏi đáng để suy nghĩ, mỗi chúng ta cần xem lại những mỏ neo của cuộc đời mình để thấy chúng ta đã phi lý như thế nào trong vô số quyết định từ nhỏ nhặt nhất tới trọng đại nhất trên con đường đã qua. Phi lý trí của Ariely gợi mở, khuyến khích chúng ta nhìn nhận lại tất cả những quyết định đó, rút ra bài học từ những sai lầm trong hành vi của chính mình và những người khác.
"Chúng ta thường nghĩ mình đang ngồi ở vị trí người lái, với sự kiểm soát đối với những quyết định chúng ta đưa ra và hướng rẽ cuộc đời chúng ta lựa chọn; nhưng rất tiếc, nhận thức này liên quan nhiều tới mong muốn của chúng ta – với việc chúng ta muốn nhìn nhận bản thân ra sao – hơn là với thực tế." Ariely đã viết như vậy ở phần cuối cùng của cuốn sách.
Nếu như chúng ta luôn bị ảnh hưởng bởi cảm xúc, luôn suy nghĩ cứng nhắc theo một khuôn mẫu, thì chúng ta sẽ vẫn tiếp tục phi lý trí một cách có hệ thống, sẽ tiếp tục sai lầm và sẽ "chỉ là một con tốt trong một trò chơi mà hầu như chúng ta không thể hiểu cách đi của nó…"
Nguồn: Tuần Việt Nam
0 comments
Post a Comment